Amazon abrió en 1995 vendiendo libros que no almacenaba por sí misma, cumpliendo cada pedido de cliente mediante la realización de un pedido equivalente a mayoristas de libros, pero esos mayoristas exigían un pedido mínimo de diez libros a la vez, una norma construida sobre la suposición de que cualquier comprador que realizara pedidos al por mayor era una librería reponiendo estanterías, no un minorista que atendía compras de clientes individuales de una en una. En los primeros meses de Amazon, no recibía de forma fiable diez pedidos individuales de clientes al día, y mucho menos diez pedidos del mismo título, por lo que el mínimo amenazaba con paralizar por completo el cumplimiento de pedidos.
Jeff Bezos intentó primero la vía directa: pedir a los mayoristas que renunciaran al mínimo de diez libros por una pequeña tarifa. Se negaron. La solución alternativa obvia y conforme a las normas —comprar nueve libros que nadie quería solo para alcanzar el mínimo— habría sido costosa y derrochadora con los estrechos márgenes iniciales de Amazon, así que Bezos necesitaba una forma de satisfacer la regla de cantidad de pedido del mayorista sin pagar realmente por nueve libros no deseados.
Completaba cada pedido con nueve copias de un libro sobre líquenes permanentemente agotado, satisfaciendo sobre el papel el mínimo de diez libros sin recibirlos nunca ni recibir factura por ellos.
El sistema del mayorista solo comprobaba la cantidad del pedido, no si los artículos eran entregables.
El libro sobre líquenes estaba listado pero permanentemente agotado, así que contaba para el mínimo pero nunca se enviaba ni se facturaba.
Esto permitió a Amazon cumplir pedidos de clientes individuales sin pagar por nueve libros no deseados, preservando márgenes estrechos.
La solución alternativa era de pequeña escala y temporal, por lo que no dañó la relación con el proveedor antes de que Amazon obtuviera poder de negociación.
Cuando una regla comprueba la cantidad pero no la entregabilidad, puedes satisfacer la letra de la regla con unidades que nunca se enviarán, ganando tiempo hasta poder negociar una solución real.
La solución alternativa permitió a Amazon cumplir pedidos de clientes de un solo libro a través de mayoristas diseñados en torno a mínimos de diez libros sin violar la regla ni pagar por libros que no necesitaba, dando a Amazon margen de maniobra durante sus primeros meses, los de márgenes más estrechos, antes de que más tarde negociara relaciones de volumen que hicieron innecesario el truco. Bezos contó la historia él mismo en una charla de 1998, tres años después de fundar la empresa, recordando que más tarde bromeó sobre ello directamente con los mayoristas implicados.
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Las fuentes
- Jeff Bezos speech when Amazon was 3 years old Loop Insight · loopinsight.com
- Jeff Bezos Used a Brilliantly Simple Trick at Amazon. Here's How It Worked Inc. · inc.com