Amazon respectait les minimums du grossiste en commandant un livre en rupture de stock

Amazon a ouvert en 1995 en vendant des livres qu'il ne stockait pas lui-même, en honorant chaque commande client par une commande correspondante auprès de grossistes en livres — mais ces grossistes exigeaient une commande minimale de dix livres à la fois, une règle fondée sur l'hypothèse que tout acheteur passant des commandes en gros était une librairie réapprovisionnant ses rayons, et non un détaillant honorant des achats de clients uniques, un à la fois. Durant les premiers mois d'Amazon, l'entreprise ne recevait pas de manière fiable dix commandes clients individuelles par jour, et encore moins dix commandes pour le même titre, si bien que ce minimum menaçait de bloquer entièrement l'exécution des commandes.

Jeff Bezos a d'abord tenté la voie directe : demander aux grossistes de renoncer au minimum de dix livres contre une petite redevance. Ils ont refusé. Le contournement conforme évident — acheter neuf livres dont personne ne veut juste pour atteindre le minimum — aurait été coûteux et gaspilleur compte tenu des marges minces des débuts d'Amazon, si bien que Bezos avait besoin d'un moyen de satisfaire la règle de quantité de commande du grossiste sans réellement payer neuf livres indésirables.

Compléter chaque commande avec neuf exemplaires d'un livre sur les lichens définitivement en rupture de stock, satisfaisant sur le papier le minimum de dix livres sans jamais les recevoir ni être facturé pour eux.

Le système du grossiste vérifiait uniquement la quantité commandée, pas si les articles étaient livrables.

Le livre sur les lichens était référencé mais définitivement en rupture de stock, si bien qu'il comptait pour le minimum mais n'était jamais expédié ni facturé.

Cela a permis à Amazon d'honorer des commandes de clients uniques sans payer neuf livres indésirables, préservant des marges minces.

Le contournement était de petite échelle et temporaire, si bien qu'il n'a pas endommagé la relation avec le fournisseur avant qu'Amazon n'acquière un rapport de force.

Lorsqu'une règle vérifie la quantité mais pas la livrabilité, vous pouvez satisfaire la lettre de la règle avec des unités qui ne seront jamais expédiées, gagnant du temps jusqu'à pouvoir négocier une véritable solution.

Le contournement a permis à Amazon d'honorer des commandes clients d'un seul livre auprès de grossistes conçus autour de minimums de dix livres, sans enfreindre la règle ni payer des livres dont il n'avait pas besoin, offrant à Amazon une marge de manœuvre durant ses tout premiers mois aux marges les plus minces, avant qu'il ne négocie plus tard des relations de volume qui rendirent l'astuce inutile. Bezos a raconté l'histoire lui-même dans une intervention de 1998, trois ans après la fondation de l'entreprise, rappelant qu'il en avait ensuite plaisanté directement avec les grossistes concernés.