아마존, 품절된 책을 주문해 도매상 최소 주문 수량을 충족하다

아마존은 1995년에 자사가 재고로 보유하지 않은 책을 판매하며 문을 열었고, 각 고객 주문을 도서 도매상에 대응 주문을 넣어 이행했다. 그러나 그 도매상들은 한 번에 최소 10권을 주문하도록 요구했는데, 이 규칙은 도매 주문을 넣는 모든 구매자가 매장 진열을 위해 재입고하는 서점일 것이라는 가정에 기반한 것이었지, 고객의 단일 구매를 한 건씩 이행하는 소매업자를 염두에 둔 것이 아니었다. 아마존의 초창기 몇 달 동안 아마존은 하루에 개별 고객 주문 10건을 안정적으로 받지도 못했고, 같은 책에 대한 주문 10건은 말할 것도 없었기에, 이 최소 주문 조건은 주문 이행 자체를 멈추게 할 위협이었다.

제프 베이조스는 먼저 정면 돌파를 시도했다. 도매상들에게 소정의 수수료를 받고 10권 최소 주문 조건을 면제해 달라고 요청한 것이다. 도매상들은 거절했다. 규정을 준수하는 뻔한 우회책, 즉 최소 주문 수량을 채우기 위해 아무도 원하지 않는 책 9권을 사는 것은 아마존의 얇은 초기 마진에서는 비용이 많이 들고 낭비적이었기에, 베이조스는 원치 않는 책 9권에 실제로 비용을 지불하지 않으면서도 도매상의 주문 수량 규칙을 충족할 방법이 필요했다.

주문마다 영구적으로 품절 상태인 지의 책 9권을 덧붙여, 서류상으로는 10권 최소 주문 조건을 충족하면서도 실제로는 그 책을 받지도, 청구되지도 않게 했다.

도매상의 시스템은 주문 수량만 확인했을 뿐, 해당 항목이 배송 가능한지는 확인하지 않았다.

그 지의 책은 목록에는 있었지만 영구적으로 품절 상태였기에, 최소 주문 수량에는 포함되지만 결코 배송되거나 청구되지 않았다.

이를 통해 아마존은 원치 않는 책 9권에 비용을 들이지 않고 단일 고객 주문을 이행할 수 있었고, 얇은 마진을 유지할 수 있었다.

이 우회책은 소규모이자 일시적이었기에, 아마존이 협상력을 확보하기 전에 공급업체와의 관계를 훼손하지 않았다.

규칙이 수량은 확인하지만 배송 가능성은 확인하지 않을 때, 결코 배송되지 않을 단위로 규칙의 문구를 충족시켜 실제 해결책을 협상할 수 있을 때까지 시간을 벌 수 있다.

이 우회책은 아마존이 10권 최소 주문을 전제로 설계된 도매상들을 통해 단일 도서 고객 주문을 이행하도록 해 주었으며, 규칙을 위반하지도, 필요하지 않은 책에 비용을 지불하지도 않게 했다. 이는 아마존이 창업 후 가장 초창기이자 마진이 가장 얇았던 시기에 숨통을 틔워 주었고, 이후 아마존이 이 책략을 불필요하게 만든 대량 거래 관계를 협상하기 전까지 이어졌다. 베이조스는 회사 창업 3년 후인 1998년 강연에서 이 이야기를 직접 했으며, 나중에 관련 도매상들과 이 일을 두고 직접 농담을 했다고 회고했다.