제로다, 현물 거래 수수료를 없애고 조용히 인도 최대 브로커가 되다

니틴 카마스와 니킬 카마스는 인도 브로커들이 거래 금액의 약 0.5~1%를 수수료로 받아 일반 저축자들이 시장에 접근하지 못하게 하던 2010년(2010년 8월 15일 개업)에 제로다를 설립했다. 2015년 12월 1일 제로다는 인도 최초로 현물(현금-주식) 거래를 수수료 무료로 만들었으며, 인트라데이 및 파생상품 거래는 정액 20루피였다. 경쟁사들은 20루피 수수료를 비웃으며 '사모사 하나 살 수도 없다'고 했지만, 그 농담은 핵심을 설명했다. 즉 거래당 마진이 아닌 거래량과 자동화에 기반한 모델이라는 점이다.

기술이 영업 인력의 역할을 대신했다. 제로다는 자체 Kite 플랫폼을 구축했고(고객 약 90%가 이를 통해 거래), 생태계에 API를 개방했으며, 영업 목표와 지점 없이 직원 수를 의도적으로 약 1,000명 수준으로 유지하고 부트스트랩 상태를 유지했다. 2019년 1월에는 활성 고객 기준 인도 최대 브로커가 되었으며(84,700명 대 ICICI Securities의 84,400명), 인도 개인 거래량의 10% 이상을 기여해 왔다.

경제성은 그 결실이다. FY24에 제로다는 매출 8,320 crore루피(+21%)에서 순이익 4,700 crore루피(+61.5%)를 기록했으며, 이는 인도에서 가장 수익성이 높은 신생 기업이었다. 2024년 중반 기준 BSE 활성 고객의 약 16%를 보유했다. 경쟁사들이 자체 가격 체계를 해체하지 않고는 맞출 수 없었던 '무료 현물 거래' 헤드라인이 마케팅을 무료로 해냈다.

정액 수수료는 경쟁사를 압도하고, 시장은 가격을 매긴다.

시장이 아니라 자신의 비용 구조에 맞춰 가격을 책정하라. 고정/제로 수수료는 비율 기반 경쟁사에게 소액 주문을 매력적이지 않게 만들었지만, 거래량과 자동화는 제로다에게 그것들을 사소한 일로 만들었다.

가격 책정 자체가 광고이기도 하다. '무료 현물 거래'는 경쟁사가 자신의 경제성을 망가뜨리지 않고는 복제할 수 없는 헤드라인이며, 따라서 할인 자체가 마케팅이 되었다.

무료는 돈을 거저 주는 것이 아니다. 비용이 가장 낮고 고객의 고통이 가장 큰 단위에서 가격을 다시 책정하고, 경쟁사의 수수료 모델이 당신의 광고가 되게 하라.

제로다는 할인 경쟁사(업스톡스, 그로우)가 등장한 뒤에도 1위 자리를 지켰다. FY24 이익 4,700cr루피로 인도에서 가장 수익성이 높은 스타트업 규모 기업이 되었다. 이제 명시된 위험은 규제다. 증권거래세 인상과 개인 투기 겨냥 지수 파생상품 제한으로, 니틴 카마스는 새 규칙 아래에서 FY25 매출이 30~50% 감소할 수 있다고 경고했다. 이는 모델이 거래량 충격을 견딘다는 베팅이다.