ゼロダは現物取引の手数料を廃止し、静かにインド最大の証券会社となった

ニティン・カマスとニキル・カマスは2010年（2010年8月15日開業）にゼロダを設立した。当時のインドの証券会社は取引額のおよそ0.5〜1%を手数料として徴収しており、これが一般の貯蓄者を市場から遠ざける壁となっていた。2015年12月1日、ゼロダは現物（キャッシュ・エクイティ）取引の手数料を無料にした。インドの証券会社として初めてのことだった。デイトレードとデリバティブ取引の手数料は定額₹20とした。競合他社は₹20の手数料を嘲笑し、「サモサ一つ買えない」と揶揄したが、その冗談はまさに要点を言い当てていた。すなわち、取引一件あたりの利幅ではなく、出来高と自動化に基づくモデルであるということだ。

技術が営業部隊の役割を果たした。ゼロダは自社のKiteプラットフォームを構築し（顧客の約90%がこれで取引する）、APIをエコシステムに開放し、営業ノルマも支店も持たずに従業員数を意図的に約1,000人に抑え、外部資金に頼らずに運営を続けた。2019年1月にはアクティブ顧客数でインド最大の証券会社となった（84,700人対ICICI Securitiesの84,400人）。そしてインドの個人投資家の取引量の10%以上を占めるに至っている。

その経済性が成果となって現れている。FY24にゼロダは売上高₹8,320クロー（前年比+21%）に対して純利益₹4,700クロー（前年比+61.5%）を計上し、インドで最も利益を上げている新興企業となった。一方、2024年半ば時点でBSEのアクティブ顧客のおよそ16%を保有していた。競合他社が自社の価格体系を解体することなく対抗できない「現物取引無料」という見出しが、無償でマーケティングの役割を果たした。

定額手数料が競合を圧倒し、市場が価格を決める。

市場ではなく自社のコスト構造に基づいて価格を設定すること。固定手数料・ゼロ手数料により、小口注文はパーセンテージ課金の競合にとって魅力のないものとなった一方、出来高と自動化によってゼロダにとっては取るに足らないものとなった。

価格設定そのものが広告でもある。「現物取引無料」は、競合他社が自社の経済性を損なうことなく再現できない見出しであり、それゆえ割引そのものがマーケティングとなった。

無料とは金をばら撒くことではない。自社のコストが最も低く、顧客の負担が最も大きい単位で価格を再設定し、競合他社の手数料モデルを自社の広告とせよ。

ゼロダは、アップストックスやグロウのような割安手数料の競合が登場する中でも首位の座を維持した。FY24の利益₹4,700クローにより、インドで最も利益を上げているスタートアップ規模の企業となった。現在、同社が公言するリスクは規制面にある。すなわち、証券取引税の引き上げと、個人投資家の投機を狙い撃ちした指数デリバティブの規制である。ニティン・カマスは、新規則の下ではFY25の売上高が30〜50%減少する可能性があると警告しており、これは出来高の急減にもモデルが耐えられるかという賭けである。