手数料無料の紫色のカードで、Nubankはアプリからブラジルの銀行業を組み替えた

2013年、David Vélezは誰もが不満を口にするだけの創業の壁にぶつかった。ブラジルで当座預金口座を開こうとして、官僚主義の泥沼にはまったのだ。彼の答えがNubankだった。アプリだけで販売する紫色の手数料無料クレジットカードであり、既存の銀行が口座手数料、カード手数料、不意打ちの明細項目などあらゆるものに料金を課していた市場に持ち込まれた。売り文句は「より良い銀行」ではなく、「あなたに一切請求しない銀行」だった。

成長は複利的に積み上がり、主に口コミで広がった。2020年6月、創業7周年の時点で顧客は2500万人に達し、同社は顧客が手数料で15億ドル以上を節約したと主張した。顧客の約20%にとって、Nubankは生まれて初めて持つクレジットカードを発行した。製品の規律は保たれた。アプリを開き、カードを受け取り、すべてを確認し、隠れた料金は一切払わない。

このモデルは規模とともに収益化した。2021年12月8日、Nubankはニューヨーク証券取引所のIPO価格をADS1株あたり9ドルに設定した。評価額は約415億ドルで、ラテンアメリカの銀行として史上最大のIPOとなった。株主にはBerkshire、Tencent、Sequoiaが名を連ねた。株価は上場初日に15%上昇し、2024年度には同社は1億1400万人の顧客を抱えて22億ドルの純利益を計上した。反銀行は銀行になった。

シンプルさは広告よりも速く人を集める

徹底した明快さはブランドの堀になる。既存の銀行が不透明さで利益を得ているとき、「手数料は永久に無料」は不信感を伝道へと変える。顧客が広告費なしで互いを勧誘した。

アプリ優先は変動費をほぼゼロにした。支店も書類もないため、100万人の顧客にサービスを提供するコストは1000人に提供するコストとほぼ同じだった。モデルは収益化より先に規模を拡大した。

最初のカード体験が将来の顧客基盤を築いた。顧客の20%に初めてのクレジットカードを提供することで、競合が破れないスイッチングコストを獲得した。彼らは他のやり方を学ばなかったのだ。

業界が不透明さで利益を得ているとき、成長の鍵は徹底した明快さにある。隠れた手数料を悪役にし、アプリを体験のすべてにし、不当に扱われてきた顧客に販売を任せるのだ

Nubankは1億1400万人の顧客と持続可能な収益性（2024年度純利益22億ドル）を達成し、メキシコとコロンビアへ展開した。反既存勢力のフィンテックの模範であり、手数料無料モデルが最終的に手数料徴収者よりも稼げるという証明である。