O cartão roxo sem tarifas do Nubank reformulou o setor bancário do Brasil a partir do aplicativo

Em 2013, David Vélez esbarrou no obstáculo fundacional do qual a maioria das pessoas apenas reclama: ao tentar abrir uma conta corrente no Brasil, afundou na burocracia. Sua resposta foi o Nubank — um cartão de crédito roxo, sem tarifas, vendido inteiramente por meio de um aplicativo, num mercado em que os incumbentes cobravam por tudo: tarifas de conta, tarifas de cartão, itens surpresa na fatura. A proposta não era "um banco melhor", mas "o banco que não cobra nada de você".

O crescimento foi composto e, em grande parte, boca a boca: 25 milhões de clientes até junho de 2020 — seu sétimo aniversário —, com a empresa alegando ter economizado a eles mais de US$ 1,5 bilhão em tarifas; para cerca de 20% de seus clientes, o Nubank emitiu o primeiro cartão de crédito que jamais tiveram. A disciplina de produto se manteve: abra o aplicativo, receba o cartão, veja tudo, não pague nada escondido.

O modelo se monetizou em escala: em 8 de dezembro de 2021, o Nubank precificou seu IPO na NYSE a US$ 9 por ADS — avaliado em cerca de US$ 41,5 bilhões, o maior IPO de um banco latino-americano de todos os tempos —, com Berkshire, Tencent e Sequoia entre os acionistas. As ações subiram 15% na estreia e, no ano fiscal de 2024, a empresa obteve um lucro líquido de US$ 2,2 bilhões com 114 milhões de clientes. O antibanco havia se tornado um banco.

A simplicidade recruta mais rápido que a publicidade

A clareza radical é um fosso de marca: quando os incumbentes lucram com a opacidade, "sem tarifas, nunca" converte a desconfiança em evangelismo — os clientes recrutaram uns aos outros sem gasto com publicidade.

O aplicativo em primeiro lugar significou custo variável próximo de zero: sem agências, sem papelada, de modo que atender um milhão de clientes custava quase o mesmo que atender mil — o modelo escalou antes de se monetizar.

A indução ao primeiro cartão construiu a carteira futura: dar a 20% dos clientes seu primeiro cartão de crédito comprou custos de troca que um concorrente não conseguia romper — eles nunca aprenderam de outra forma.

Quando um setor lucra com a opacidade, o crescimento é a clareza radical: transforme a tarifa oculta no vilão, o aplicativo na experiência inteira e deixe os clientes maltratados fazerem a venda

O Nubank alcançou 114 milhões de clientes e lucratividade sustentável (lucro líquido de US$ 2,2 bilhões no ano fiscal de 2024), expandindo-se para o México e a Colômbia — o fintech anti-incumbente canônico e a prova de que um modelo sem tarifas pode, com o tempo, lucrar mais do que os cobradores de tarifas.