Zerodha eliminó las comisiones por operaciones de entrega y se convirtió discretamente en el mayor bróker de la India

Nithin y Nikhil Kamath fundaron Zerodha en 2010 (apertura el 15 de agosto de 2010), cuando los brókeres indios cobraban aproximadamente entre el 0,5 % y el 1 % del valor de la operación, una barrera que mantenía a los ahorradores comunes fuera del mercado. El 1 de diciembre de 2015, Zerodha eliminó las comisiones en las operaciones de entrega (renta variable al contado), siendo el primer bróker de la India en hacerlo; las operaciones intradía y de derivados costaban una tarifa plana de ₹20. Los rivales se burlaron de la tarifa de ₹20 —«no alcanza ni para comprar un samosa»—, pero la broma describía justamente el punto: un modelo basado en el volumen y la automatización, no en el margen por operación.

La tecnología hizo el trabajo de la fuerza de ventas. Zerodha construyó su propia plataforma Kite (alrededor del 90 % de los clientes opera en ella), abrió API al ecosistema, mantuvo deliberadamente la plantilla cerca de 1.000 personas sin objetivos de ventas ni sucursales, y se mantuvo autofinanciada. En enero de 2019 se convirtió en el mayor bróker de la India por clientes activos (84.700 frente a los 84.400 de ICICI Securities), y ha aportado más del 10 % del volumen de negociación minorista de la India.

La economía es la recompensa: en el ejercicio fiscal 2024 Zerodha registró un beneficio neto de ₹4.700 crore (+61,5 %) sobre unos ingresos de ₹8.320 crore (+21 %), la empresa de nueva generación más rentable de la India, mientras concentraba alrededor del 16 % de los clientes activos de la BSE a mediados de 2024. El titular de «entrega gratuita» que los rivales no podían igualar sin desmantelar su propia estructura de precios hizo el marketing gratis.

Una tarifa plana deja por debajo a los rivales; el mercado pone precio.

Pon precio según tu estructura de costes, no según la del mercado: las tarifas fijas o nulas hicieron que los pedidos pequeños resultaran poco atractivos para los rivales que cobran porcentajes, mientras que el volumen y la automatización los volvieron triviales para Zerodha.

El precio es también el anuncio: «operaciones de entrega gratuitas» es un titular que los competidores no pueden replicar sin arruinar su propia economía, así que el propio descuento se convirtió en el marketing.

Gratis no es regalar dinero: vuelve a fijar el precio sobre la unidad en la que tus costes son más bajos y el dolor del cliente es mayor, y deja que los modelos de comisión de los competidores se conviertan en tu publicidad.

Zerodha mantuvo el primer puesto cuando llegaron los rivales de bajo coste (Upstox, Groww). El beneficio de ₹4.700 crore del ejercicio fiscal 2024 la convirtió en la empresa de escala startup más rentable de la India. Su riesgo declarado es ahora regulatorio: subidas del impuesto sobre las transacciones de valores y restricciones a los derivados sobre índices dirigidas a la especulación minorista; Nithin Kamath advirtió que los ingresos del ejercicio fiscal 2025 podrían caer entre un 30 % y un 50 % con las nuevas normas, una apuesta a que el modelo sobrevive a una conmoción de volumen.