Zerodha a supprimé les commissions sur les transactions au comptant et est devenu discrètement le plus grand courtier d'Inde

Nithin et Nikhil Kamath ont fondé Zerodha en 2010 (ouverture le 15 août 2010), à une époque où les courtiers indiens facturaient environ 0,5 à 1 % de la valeur de la transaction — un obstacle qui tenait les épargnants ordinaires à l'écart du marché. Le 1er décembre 2015, Zerodha a rendu les transactions au comptant (actions au comptant) sans commission, le premier courtier en Inde à le faire ; les transactions intrajournalières et sur dérivés coûtaient un forfait de 20 ₹. Les concurrents se moquaient des 20 ₹ — « même pas de quoi acheter un samosa » — mais la plaisanterie décrivait bien l'idée : un modèle fondé sur le volume et l'automatisation, non sur la marge par transaction.

La technologie a fait le travail de la force de vente. Zerodha a développé sa propre plateforme Kite (environ 90 % des clients y négocient), a ouvert des API à l'écosystème, a délibérément maintenu ses effectifs près de 1 000 personnes sans objectifs de vente ni agences, et est resté autofinancé. En janvier 2019, il est devenu le plus grand courtier d'Inde par nombre de clients actifs (84 700 contre 84 400 pour ICICI Securities), et a contribué à plus de 10 % du volume de négociation de détail en Inde.

L'économie est la récompense : pour l'exercice 2024, Zerodha a affiché un bénéfice net de 4 700 crore ₹ (+61,5 %) pour un chiffre d'affaires de 8 320 crore ₹ (+21 %) — l'entreprise de la nouvelle génération la plus rentable d'Inde — tout en détenant environ 16 % des clients actifs de la BSE à la mi-2024. Le titre « transactions au comptant gratuites » que les concurrents ne pouvaient égaler sans démanteler leur propre tarification a fait le marketing gratuitement.

Des frais fixes qui battent les concurrents ; le marché fixe le prix.

Fixez le prix en fonction de votre structure de coûts, pas de celle du marché : des frais fixes ou nuls rendaient les petites transactions peu attrayantes pour les concurrents facturant au pourcentage, tandis que le volume et l'automatisation les rendaient insignifiantes pour Zerodha.

La tarification est aussi la publicité : « transactions au comptant gratuites » est un titre que les concurrents ne peuvent reproduire sans ruiner leur propre économie, si bien que la remise elle-même est devenue le marketing.

Gratuit ne signifie pas donner de l'argent — révisez le prix sur l'unité où vos coûts sont les plus bas et où la douleur du client est la plus forte, et laissez les modèles de commission de vos concurrents devenir votre publicité.

Zerodha a conservé la première place à l'arrivée de concurrents à bas prix (Upstox, Groww). Un bénéfice de 4 700 crore ₹ pour l'exercice 2024 en a fait l'entreprise de taille start-up la plus rentable d'Inde. Son risque déclaré est désormais réglementaire : hausses de la taxe sur les transactions sur titres et restrictions sur les dérivés d'indices ciblant la spéculation de détail — Nithin Kamath a averti que le chiffre d'affaires de l'exercice 2025 pourrait chuter de 30 à 50 % sous les nouvelles règles, un pari que le modèle survive à un choc de volume.