제록스는 복사기를 임대하고 장당 요금을 부과했다

1959년에 공개된 제록스 914는 최초의 보통 종이 사무용 복사기이자 진정한 혁신이었다. 그러나 판매를 염두에 둔 가격 책정은 대당 전체 제조 원가를 회수해야 한다는 뜻이었고, 그 결과 가격표는 약 29,500달러가 되었다. 이는 이 기계의 자연스러운 시장이었던 중소기업의 사무용품 예산에서는 불가능한 지출 항목이었다. 경쟁 복사 방식(등사기, 먹지, 습식 복사)은 느리고 지저분했지만 장당 비용은 저렴했기 때문에, 914가 실제로 얼마나 더 뛰어나든 29,500달러의 자본 구매는 그들에 비해 터무니없어 보였다.

할로이드-제록스는 일단 한 대라도 갖게 되면 빠른 보통 종이 복사기를 얼마나 많이 쓰게 되는지 사무실들이 직접 경험하게 해야 했지만, 다섯 자리 가격 앞에서는 어떤 구매 담당자도 그 실험을 승인하지 않을 것이었다.

제록스는 914를 월 95달러에 임대했고 여기에는 무료 복사 2,000장이 포함되었으며, 그 이상의 복사에는 장당 4센트를 청구했다. 이는 모든 기계에 내장된 계량기로 추적되었고, 기계를 계속 작동시키던 같은 서비스 기술자들이 그 계량기를 읽었다. 회사는 사실상 판매 시점에 기계의 가치를 회수하려는 시도를 포기하고, 대신 사무실이 그 기계를 계속 사용하는 한 장당 요금으로 가치를 회수했다.

월 95달러에 임대하고 무료 복사 2,000장을 제공한 뒤 계량기를 통해 장당 요금을 청구함으로써, 자본 구매를 사용량에 따라 늘어나는 되돌릴 수 있는 운영 비용으로 바꾸었다.

장당 요금은 대규모 자본 구매와 달리 작고 되돌릴 수 있는 것으로 인식된다.

계량기는 수익을 실제 사용량과 연결하여, 많이 쓰는 고객에게서 더 많은 가치를 회수한다.

무료 복사는 고객이 비용을 지불하기 전에 필요를 발견하게 하여 도입을 수월하게 한다.

제품의 가격이 장벽일 때는, 물건이 아니라 고객이 이미 예산을 배정해 둔 사용 단위에 가격을 매겨라.

제록스의 매출은 1959년 3,200만 달러에서 1970년까지 10억 달러를 넘어섰으며, 이는 거의 전적으로 장당 계량기 덕분이었다. 계량 임대 방식은 이후 복사기 산업 전체와 나중의 관리형 인쇄 서비스 산업의 템플릿이 되었고, '제록스 모델'은 이제 하드웨어의 원가가 아니라 고객의 사용량을 기준으로 하드웨어 가격을 매기는 방식의 표준적인 약칭이 되었다.