Xerox louait son copieur et facturait à la copie

Le Xerox 914, dévoilé en 1959, fut le premier copieur de bureau sur papier ordinaire et une véritable percée — mais le vendre à un prix attractif supposait de récupérer son coût de fabrication complet par unité, ce qui fixait l'étiquette à environ 29 500 $, une ligne budgétaire impossible pour le budget de fournitures de bureau des petites et moyennes entreprises qui constituaient le marché naturel de la machine. Les méthodes de reproduction concurrentes (duplicateur à stencil, papier carbone, photocopie à procédé humide) étaient bon marché à la page même si elles étaient lentes et salissantes, si bien qu'un achat en capital de 29 500 $ paraissait absurde à côté d'elles, quelle que soit la supériorité réelle du 914.

Haloid-Xerox avait besoin que les bureaux constatent à quel point ils utiliseraient un copieur rapide sur papier ordinaire une fois qu'ils en auraient un, mais aucun responsable des achats n'allait approuver cette expérience à un prix à cinq chiffres.

Xerox louait le 914 pour 95 $ par mois, ce qui comprenait 2 000 copies gratuites, et facturait quatre cents pour chaque copie au-delà, décomptée sur un compteur intégré à chaque machine et relevé par les mêmes techniciens de maintenance qui la faisaient fonctionner. L'entreprise renonçait en pratique à capter la valeur de la machine au moment de la vente et la captait plutôt copie par copie, aussi longtemps que le bureau continuait d'utiliser la machine.

Le louer pour 95 $ par mois avec 2 000 copies gratuites, puis facturer à la copie via un compteur, transformant un achat en capital en une dépense d'exploitation réversible qui augmentait avec l'usage.

Des frais à la copie paraissent faibles et réversibles, contrairement à un important achat en capital.

Le compteur lie les revenus à l'usage réel, captant davantage de valeur auprès des gros utilisateurs.

Les copies gratuites permettent aux clients de découvrir le besoin avant de payer, ce qui facilite l'adoption.

Lorsque le prix d'un produit est l'obstacle, facturez l'unité d'usage que les clients budgétisent déjà, pas l'objet.

Le chiffre d'affaires de Xerox est passé de 32 millions de dollars en 1959 à plus d'un milliard de dollars en 1970, porté presque entièrement par le compteur à la copie. La location avec compteur est devenue le modèle de toute l'industrie des copieurs et, plus tard, des services d'impression gérés, et « le modèle Xerox » est aujourd'hui la formule standard pour facturer le matériel en fonction de l'usage du client plutôt que du coût du matériel.