Xerox verleastete seinen Kopierer und berechnete pro Kopie

Der Xerox 914, 1959 vorgestellt, war der erste Bürokopierer für Normalpapier und ein echter Durchbruch – doch um ihn verkaufen zu können, mussten die vollen Herstellungskosten pro Einheit wieder hereingeholt werden, was den Preis auf rund 29.500 Dollar trieb, eine unmögliche Position im Büromaterialbudget der kleinen und mittleren Unternehmen, die der natürliche Markt der Maschine waren. Konkurrierende Vervielfältigungsmethoden (Vervielfältigungsapparat, Kohlepapier, Nasskopierverfahren) waren pro Seite billig, auch wenn sie langsam und schmutzig waren, sodass eine Kapitalanschaffung von 29.500 Dollar daneben absurd wirkte, unabhängig davon, wie viel besser der 914 tatsächlich war.

Haloid-Xerox brauchte Büros, die erleben konnten, wie viel sie einen schnellen Normalpapier-Kopierer nutzen würden, sobald sie einen hätten, aber kein Einkaufsleiter würde dieses Experiment zu einem fünfstelligen Preis genehmigen.

Xerox verleastete den 914 für 95 Dollar im Monat, was 2.000 kostenlose Kopien einschloss, und berechnete vier Cent für jede weitere Kopie, erfasst über einen Zähler, der in jede Maschine eingebaut war und von denselben Servicetechnikern abgelesen wurde, die sie am Laufen hielten. Das Unternehmen gab praktisch den Versuch auf, den Wert der Maschine am Verkaufspunkt zu erfassen, und erfasste ihn stattdessen Kopie für Kopie, solange das Büro die Maschine weiter nutzte.

Xerox verleastete ihn für 95 Dollar im Monat mit 2.000 kostenlosen Kopien und rechnete dann pro Kopie über einen Zähler ab, wodurch eine Kapitalanschaffung in eine umkehrbare Betriebsausgabe verwandelt wurde, die mit der Nutzung stieg.

Eine Gebühr pro Kopie wirkt klein und umkehrbar, anders als eine große Kapitalanschaffung.

Der Zähler bindet den Umsatz an die tatsächliche Nutzung und erfasst mehr Wert von Vielnutzern.

Kostenlose Kopien lassen Kunden den Bedarf entdecken, bevor sie zahlen, was die Einführung erleichtert.

Wenn der Preis eines Produkts die Hürde ist, bepreise man die Nutzungseinheit, für die Kunden bereits ein Budget haben, nicht das Objekt.

Xerox' Umsatz wuchs von 32 Millionen Dollar im Jahr 1959 auf über 1 Milliarde Dollar bis 1970, fast ausschließlich getrieben durch den Zähler pro Kopie. Das zählerbasierte Leasing wurde zur Vorlage für die gesamte Kopierer- und später Managed-Print-Services-Branche, und „das Xerox-Modell“ ist heute die gängige Kurzform dafür, Hardware nach der Nutzung des Kunden statt nach den Kosten der Hardware zu bepreisen.