Xerox alquiló su copiadora y cobró por copia

La Xerox 914, presentada en 1959, fue la primera copiadora de oficina de papel normal y un auténtico avance, pero fijarle un precio de venta significaba recuperar su costo total de fabricación por unidad, lo que situaba la etiqueta en unos 29.500 dólares, una partida imposible para el presupuesto de material de oficina de las pequeñas y medianas empresas que eran el mercado natural de la máquina. Los métodos de copia rivales (mimeógrafo, papel carbón, fotocopiado por proceso húmedo) eran baratos por página aunque fueran lentos y engorrosos, así que una compra de capital de 29.500 dólares parecía absurda frente a ellos por mucho mejor que fuera en realidad la 914.

Haloid-Xerox necesitaba que las oficinas experimentaran cuánto usarían una copiadora rápida de papel normal una vez que tuvieran una, pero ningún jefe de compras iba a aprobar ese experimento a un precio de cinco cifras.

Xerox alquiló la 914 por 95 dólares al mes, lo que incluía 2.000 copias gratuitas, y cobraba cuatro centavos por cada copia adicional, contabilizada en un contador incorporado en cada máquina y leído por los mismos técnicos de servicio que la mantenían en funcionamiento. La empresa renunció efectivamente a intentar capturar el valor de la máquina en el punto de venta y, en su lugar, lo capturó copia a copia, mientras la oficina siguiera usando la máquina.

La alquiló por 95 dólares al mes con 2.000 copias gratuitas y luego cobró por copia mediante un contador, convirtiendo una compra de capital en un gasto operativo reversible que aumentaba con el uso.

Una tarifa por copia se percibe como pequeña y reversible, a diferencia de una gran compra de capital.

El contador vincula los ingresos al uso real, capturando más valor de los usuarios intensivos.

Las copias gratuitas permiten a los clientes descubrir la necesidad antes de pagar, facilitando la adopción.

Cuando el precio de un producto es la barrera, pon precio a la unidad de uso que los clientes ya presupuestan, no al objeto.

Los ingresos de Xerox crecieron de 32 millones de dólares en 1959 a más de 1.000 millones en 1970, impulsados casi enteramente por el contador de copias. El alquiler con contador se convirtió en la plantilla de toda la industria de copiadoras y, más tarde, de los servicios gestionados de impresión, y «el modelo Xerox» es ahora la fórmula estándar para fijar el precio del hardware según el uso del cliente y no según el costo del hardware.