A Xerox alugou sua copiadora e cobrava por cópia

A Xerox 914, lançada em 1959, foi a primeira copiadora de escritório em papel comum e um verdadeiro avanço — mas precificá-la para vender significava recuperar seu custo total de fabricação por unidade, o que colocava a etiqueta em cerca de US$ 29.500, um item impossível para o orçamento de material de escritório das pequenas e médias empresas que eram o mercado natural da máquina. Os métodos rivais de cópia (mimeógrafo, papel-carbono, fotocópia por processo úmido) eram baratos por página, embora fossem lentos e sujos, de modo que uma compra de capital de US$ 29.500 parecia absurda ao lado deles, independentemente de quão melhor a 914 realmente fosse.

A Haloid-Xerox precisava que os escritórios experimentassem o quanto usariam uma copiadora rápida em papel comum uma vez que tivessem uma, mas nenhum gerente de compras aprovaria esse experimento a um preço de cinco dígitos.

A Xerox alugava a 914 por US$ 95 por mês, o que incluía 2.000 cópias gratuitas, e cobrava quatro centavos por cada cópia além disso, registrada em um medidor embutido em cada máquina e lido pelos mesmos técnicos de serviço que a mantinham funcionando. A empresa efetivamente desistiu de tentar capturar o valor da máquina no ponto de venda e, em vez disso, capturou-o cópia por cópia, enquanto o escritório continuasse usando a máquina.

Alugava por US$ 95 por mês com 2.000 cópias gratuitas e depois cobrava por cópia por meio de um medidor, transformando uma compra de capital em uma despesa operacional reversível que aumentava com o uso.

Uma taxa por cópia parece pequena e reversível, ao contrário de uma grande compra de capital.

O medidor vincula a receita ao uso real, capturando mais valor dos usuários intensivos.

As cópias gratuitas permitem que os clientes descubram a necessidade antes de pagar, facilitando a adoção.

Quando o preço de um produto é a barreira, precifique a unidade de uso para a qual os clientes já têm orçamento, não o objeto.

A receita da Xerox cresceu de US$ 32 milhões em 1959 para mais de US$ 1 bilhão em 1970, impulsionada quase inteiramente pelo medidor por cópia. O aluguel com medidor tornou-se o modelo para todo o setor de copiadoras e, mais tarde, de serviços gerenciados de impressão, e 'o modelo Xerox' é hoje a abreviação padrão para precificar hardware pelo uso do cliente em vez de pelo custo do hardware.