#1323 1959 · Haloid Xerox (Xerox Corporation) · Office equipment / copiers
施乐放弃卖一台 29500 美元的复印机，改成按每张 4 美分收费
问题
914 复印机好用，但 29500 美元的标价让最需要它的办公室根本买不起
背景
1959 年发布的施乐 914，是第一台普通纸办公复印机，是一次真正的突破——但要靠卖出去收回每台机器的全部制造成本，标价就得定在大约 29500 美元，这个数字对它天然的目标客户——中小企业——的办公用品预算来说，是不可能报销的一笔开支。当时的对手——油印机、复写纸、湿法照相复印——虽然又慢又脏，但每张的成本很低，相比之下，不管 914 实际好用多少，花 29500 美元做一笔资本采购都显得荒唐。
哈罗伊德-施乐需要让办公室亲身体验到，一旦有了一台快速的普通纸复印机会用得多频繁，但没有哪个采购经理会批准一笔五位数的开支去做这场实验。
换别人会怎么做
压低制造成本、给标价打折，或者干脆只卖给付得起 29500 美元现款的大公司——这是一件昂贵的资本品要跟便宜的老玩家竞争时，标准的应对套路。
他们看到了什么
一个绝不会一次性付 29500 美元的客户，会很乐意按每张 4 美分付钱——这个数字读起来是一笔小额、可随时收手的开支，不像一次性采购那样是在为未来下注。
那一手
施乐把 914 按每月 95 美元出租，包含 2000 张免费复印，超出部分每张收 4 美分，用机器内置的计数器记录，由负责维修的技术员顺带抄表。这等于放弃了在销售那一刻一次性拿到机器的全部价值，改成按张收费，只要办公室还在用这台机器，收费就一直持续。
为什么管用
计费表把一个难以预测、赌注很大的资本决策，变成了一笔小额、可随时叫停的运营开支，办公室批起来容易得多，批准之后用起来也更放得开——而且因为施乐的营收会随实际使用量增长，而不是封顶在一次性售价上，一台被高频使用的机器创造的价值，公司能拿到的份额比卖断更多。免费的 2000 张额度，也让还在犹豫的办公室，在计费表真正开始收钱之前，先发现自己有多需要这台机器。
值了多少
施乐的营收从 1959 年的 3200 万美元，涨到 1970 年的超过 10 亿美元，几乎全靠这套按张计费的机制驱动。
什么时候会失灵
这套模式要求卖方能便宜、可靠地统计使用量，也要求客户按次付费的意愿和一次性付费的意愿之间有很大的落差——一旦竞争对手把同款机器按低于租约长期成本的价格拿出来卖断，这个落差就会消失，这正是 20 世纪七八十年代日本复印机厂商压价之后施乐遇到的事。
后来呢
这种按量计费的租赁方式，成了整个复印机行业、后来又是打印管理服务行业的范本，「施乐模式」如今是「按客户使用量而非硬件成本定价」的标准说法。
资料来源
- [1]Xerox 914 Plain Paper CopierSmithsonian National Museum of American History, 2020americanhistory.si.edu
- [2]Xerox Corporation: The Copier Company That Turned a 1959 Leasing Strategy Into a Remanufacturing SystemThe Supply Loop, 2023thesupplyloop.com