와슨전기, 제너럴일렉트릭의 가격 경쟁에 두 번째 브랜드로 맞섰다

1916년 양지촨, 예유차이, 위안쭝야오는 미국 제너럴일렉트릭 스타일의 탁상용 선풍기를 역설계해 중국 최초의 국산 전기 선풍기로 평가받는 제품을 만들고 상하이에 와슨전기제조공장을 설립했다. 이 공장의 '와슨' 브랜드 선풍기는 독특한 연극풍 상표를 달았고, 10년 보증과 무료 수리를 내세워 판매되었으며, 값싼 대체품이 아니라 수입품에 맞선 프리미엄의 품질 보증 대안으로 분명히 자리매김했다.

1920년대 중반까지 와슨 선풍기는 연간 수천 대의 생산량을 기록하며 중국 선풍기 시장에서 제너럴일렉트릭의 지배적 지위를 위협할 만큼 성장했다. GE의 현지 무역상 배급사는 이 사건에 관한 여러 기록에 따르면 먼저 약 50만 달러를 제시해 와슨을 통째로 인수하려 했다. 양과 그의 동업자들이 매각을 거부하자, 배급사는 가격 경쟁으로 전환해 자사 선풍기 가격을 원가 이하로 낮춤으로써 와슨이 같은 손실을 감수하지 않고서는 계속 생산하기 어렵게 만들려 했다.

와슨의 가격과 사양은 그대로 둔 채, 가격 경쟁에 맞서기 위해 더 저렴한 라이언 브랜드를 출시해 주력 브랜드의 명성을 온전히 지켰다.

와슨의 가격과 사양을 그대로 유지한 것이 프리미엄 명성과 그 명성이 만들어낸 수요를 지켜냈다.

라이언이 저가 가격 경쟁을 흡수했기 때문에 배급사의 가격 인하는 라이언에만 타격을 주었고 와슨에는 영향을 주지 않았다.

두 브랜드 구조 덕분에 와슨은 사업이 의존하던 자산(명성)을 희생하지 않고 가격 경쟁에 맞설 수 있었다.

배급사의 공격은 와슨을 겨냥했지만, 결국 준비하지 못했던 라이언과 싸우게 되었다.

가격 공격을 받을 때는 주력 브랜드를 할인하기보다, 가격 경쟁을 흡수할 별도의 하위 브랜드를 만들어 프리미엄 브랜드를 보호하라.

와슨 선풍기 생산량은 이후 몇 년간 공장 전체 생산량의 약 절반 이상으로 늘었고, 이후 연간 생산량은 약 100만 위안어치인 7만 대를 넘어섰으며 공장 최전성기에는 일일 생산량이 약 200대에 이르렀다. 양지촨은 업계에서 '전기 선풍기 왕'으로 알려지게 되었다. 이중 브랜드 전략은 배급사의 가격 경쟁을 막아냈고, 와슨은 그 후 몇 년간 할인된 수입품에 밀리지 않고 중국 내륙과 동남아시아로 판매를 확장했다.