Wason Electric a riposté à la guerre des prix de GE avec une seconde marque

En 1916, Yang Jichuan, Ye Youcai et Yuan Zongyao ont fondé l'usine de fabrication Wason Electric à Shanghai après avoir rétro-conçu un ventilateur de bureau américain de style General Electric pour en faire ce qui est considéré comme le premier ventilateur électrique fabriqué en Chine. Les ventilateurs de la marque « Wason » de l'usine portaient une marque déposée théâtrale distinctive et étaient commercialisés avec une garantie de 10 ans et des réparations gratuites, explicitement positionnés comme une alternative premium et de qualité garantie aux produits importés plutôt que comme un substitut bon marché.

Au milieu des années 1920, les ventilateurs Wason avaient suffisamment grandi pour menacer la position dominante de General Electric sur le marché chinois du ventilateur, la production atteignant des milliers d'unités par an. Le distributeur local de GE, une maison de commerce, a d'abord répondu en proposant environ 500 000 dollars pour racheter Wason purement et simplement, selon plusieurs récits de l'épisode ; lorsque Yang et ses associés ont refusé de vendre, le distributeur est passé à une guerre des prix, en abaissant le prix de ses propres ventilateurs en dessous du coût de revient pour tenter de rendre la fabrication de Wason insoutenable sans pertes équivalentes.

Le prix et les caractéristiques de Wason sont restés inchangés ; une marque moins chère, Lion, a été lancée pour mener la guerre des prix, de sorte que la réputation du produit phare est restée intacte.

Le maintien du prix et des caractéristiques de Wason a préservé sa réputation premium et la demande qu'elle générait.

Lion a absorbé la concurrence par les prix du bas de gamme, de sorte que les baisses du distributeur n'ont touché que Lion, pas Wason.

La structure à deux marques a permis à Wason de disputer la guerre des prix sans sacrifier l'actif (la réputation) dont dépendait l'entreprise.

L'attaque du distributeur visait Wason, mais elle a fini par combattre Lion, une bataille à laquelle il ne s'était pas préparé.

Lorsque vous êtes attaqué sur le prix, protégez votre marque premium en créant une marque distincte de gamme inférieure pour absorber la guerre des prix, plutôt que de remiser le produit phare.

La production de ventilateurs Wason a augmenté au cours des années suivantes pour atteindre environ la moitié ou plus de la production totale de l'usine, la production annuelle dépassant ensuite 70 000 unités d'une valeur d'environ un million de yuans et la production quotidienne atteignant environ 200 unités au pic de l'usine, et Yang Jichuan est devenu connu dans le métier sous le nom de « roi du ventilateur électrique ». La stratégie à deux marques a repoussé la guerre des prix du distributeur, et Wason a étendu ses ventes à l'intérieur de la Chine et en Asie du Sud-Est dans les années qui ont suivi plutôt que de perdre du terrain face aux importations à prix réduit.