Wason Electric combatió la guerra de precios de GE con una segunda marca

En 1916, Yang Jichuan, Ye Youcai y Yuan Zongyao fundaron la Fábrica de Manufactura Eléctrica Wason en Shanghái tras reproducir mediante ingeniería inversa un ventilador de escritorio estadounidense al estilo de General Electric, hasta convertirlo en lo que se atribuye como el primer ventilador eléctrico de fabricación nacional en China. Los ventiladores de la marca 'Wason' de la fábrica llevaban una distintiva marca comercial teatral y se comercializaban con una garantía de 10 años y reparaciones gratuitas, posicionándose explícitamente como una alternativa premium y con calidad garantizada frente a los productos importados, en lugar de un sustituto barato.

A mediados de la década de 1920, los ventiladores Wason habían crecido lo suficiente como para amenazar la posición dominante de General Electric en el mercado chino de ventiladores, con una producción que alcanzaba los miles de unidades anuales. El distribuidor local de GE, una casa comercial, respondió primero ofreciendo aproximadamente 500.000 dólares para comprar Wason en su totalidad, según múltiples relatos del episodio; cuando Yang y sus socios se negaron a vender, el distribuidor pasó a una guerra de precios, recortando los precios de sus propios ventiladores por debajo del costo en un intento de hacer que Wason no pudiera seguir fabricando sin asumir pérdidas equivalentes.

Mantuvo intactos el precio y las especificaciones de Wason, lanzó una marca más barata, Lion, para combatir la guerra de precios, de modo que la reputación del producto insignia permaneció intacta.

Mantener sin cambios el precio y las especificaciones de Wason preservó su reputación premium y la demanda que esta generaba.

Lion absorbió la competencia de precios del segmento bajo, de modo que los recortes del distribuidor solo perjudicaron a Lion, no a Wason.

La estructura de dos marcas permitió a Wason disputar la guerra de precios sin sacrificar el activo (la reputación) del que dependía el negocio.

El ataque del distribuidor estaba dirigido a Wason, pero terminó enfrentándose a Lion, una batalla para la que no estaba preparado.

Cuando se recibe un ataque en precio, proteja su marca premium creando una marca de gama inferior separada que absorba la guerra de precios, en lugar de aplicar descuentos al producto insignia.

La producción de ventiladores Wason creció en los años siguientes hasta representar aproximadamente la mitad o más de la producción total de la fábrica, con una producción anual que posteriormente superó las 70.000 unidades por un valor de alrededor de un millón de yuanes y una producción diaria que llegó a unas 200 unidades en el punto máximo de la planta, y Yang Jichuan se hizo conocido en el sector como el 'Rey de los Ventiladores Eléctricos'. La estrategia de dos marcas contuvo la guerra de precios del distribuidor, y Wason amplió sus ventas hacia el interior de China y el Sudeste Asiático en los años siguientes, en lugar de perder terreno frente a las importaciones con descuento.