슈틸은 대형 유통점을 거부하고 서비스 대리점을 통해서만 판매한다

안드레아스 슈틸은 1926년 '톱은 나무가 있는 곳으로 가야 한다'는 생각을 바탕으로 최초의 전기톱을 만들었다. 오늘날 이 그룹은 2만 명 이상을 고용하고 약 2,800건의 특허를 보유하며 2025년에 약 55억 유로의 매출을 올렸다.

이 회사의 중소기업식 방식은 대형 유통 체인을 두지 않는 것이다. 기계는 판매와 수리를 교육받은 전문 대리점을 통해서만 고객에게 전달되며, 이런 대리점은 160개국 이상에 5만 곳 넘게 있어 제품이 수십 년간 작동하도록 유지한다.

이 그룹의 최대 생산 거점인 미국 사업은 자재의 61%를 현지에서 조달하고 약 20억 유로의 매출을 창출한다. 소비자는 DIY 매장 제품보다 더 많은 비용을 지불하지만 조언과 서비스를 받으며, 슈틸은 1971년 이후 세계에서 가장 많이 팔린 전기톱이다.

서비스가 뒤따를 수 있는 곳에서 판매하라

대리점의 서비스 수입이 이들을 수십 년간 브랜드와 묶어 둔다.

독점적 유통은 대형 유통점의 할인으로부터 가격과 마진을 보호한다.

자체 생산과 개발은 품질과 특허를 한 손에 유지한다.

서비스 약속은 전문가에게 프리미엄 가격을 정당화한다.

프리미엄 제품은 아무도 서비스할 수 없는 대량 유통 매장 진열대에서 썩기 마련이다. 유통을 경험을 제공할 수 있는 채널로 제한하고, 마진이 네트워크를 지키게 하라.

슈틸은 2035년까지 매출의 80%를 목표로 배터리 동력으로 전환하면서도 대리점 네트워크를 유지하고 있으며, 주요 성장 엔진으로 미국(버지니아비치)에 투자하고 있다.