IBM은 영업 관행의 통념 대신 두 가지 모델로 13,000명의 영업사원을 배치했다

2004년 IBM은 또 한 번의 조직 개편이 아니라 운영 연구(operations research)를 통해 글로벌 영업 조직의 생산성을 높이려 했다. 영업 구역과 고객 담당 범위는 역사적으로 경영진의 판단으로 정해졌기 때문에, 노력은 미래 매출이 실제로 있는 곳에서 벗어나 흘러갔다.

IBM Research는 두 가지 시스템을 구축했다. OnTARGET은 분석 모델을 적용해 기존 고객과 아직 고객이 아닌 기업에서 새로운 영업 기회를 식별하며, 전 세계 13,000명 이상의 영업사원에게 배포되었다. MAP(Market Alignment Program)은 미래 매출 기회에 대한 현장 검증 추정치를 사용해 시장 세그먼트 전반에 영업 자원을 최적으로 배분하며, IBM 영업 모델의 핵심 요소가 되었다.

IBM은 두 이니셔티브를 합친 비즈니스 영향력을 연간 수억 달러로 추정한다. 이 작업은 2009년 Franz Edelman Award의 최종 후보였으며 Interfaces에 게재되었다.

모든 고객을 점수화한 뒤, 점수에 따라 영업사원을 이동시켜라

지루한 방식은 감에 의존해 영업 구역을 다시 나누는 것이다. IBM은 먼저 세그먼트별 기회를 측정했다.

현장 검증 매출 추정치는 영업사원이 모델을 실험실 산출물로 치부하지 않게 했다.

사내 웹사이트를 통한 제공은 모델을 바인더 속이 아니라 일상 업무 흐름 안에 두었다.

영향력은 명시되고 측정된다: 13,000명 이상의 영업사원이 도구를 사용했고, 연간 수억 달러의 가치가 있었다.

영업 커버리지는 배분 문제다. 먼저 세그먼트별 기회를 추정한 뒤, 모델이 돈이 있다고 말하는 곳에 사람을 배치하라. 그리고 메모가 아니라 도구로 제공하라.

OnTARGET은 IBM의 전 세계 영업 조직으로 퍼졌고, MAP은 IBM의 영업 자원 계획에 내재화되었다. 이 프로젝트는 2009년 Franz Edelman 최종 후보로 선정되었으며, 논문은 2010년 1월 Interfaces의 Edelman 특집호에 실렸다.