A IBM direcionou 13.000 vendedores com dois modelos em vez do folclore de territórios

Em 2004, a IBM se propôs a aumentar a produtividade de sua força de vendas global com pesquisa operacional em vez de mais uma reorganização. Territórios e cobertura de contas sempre haviam sido definidos pelo julgamento da gestão, de modo que o esforço se afastava de onde a receita futura realmente estava.

A IBM Research construiu dois sistemas. O OnTARGET aplica modelos analíticos para identificar novas oportunidades de vendas em contas existentes e em empresas que ainda não eram clientes, e foi implantado em mais de 13.000 representantes de vendas em todo o mundo. O Market Alignment Program (MAP) aloca de forma ótima os recursos de vendas entre segmentos de mercado usando estimativas de oportunidade de receita futura validadas em campo, tornando-se parte integrante do modelo de vendas da IBM.

A IBM estima o impacto comercial combinado das iniciativas em centenas de milhões de dólares por ano. O trabalho foi finalista do Prêmio Franz Edelman de 2009 e foi publicado na Interfaces.

Pontue cada conta e depois mova os representantes para a pontuação

O método sem graça é remexer territórios com base no instinto; a IBM mediu primeiro a oportunidade por segmento.

Estimativas de receita validadas em campo impediram que os representantes descartassem o modelo como um produto de laboratório.

A entrega por meio de sites internos colocou o modelo dentro do fluxo de trabalho diário, não em uma pasta.

O impacto é declarado e medido: mais de 13.000 representantes usando as ferramentas, centenas de milhões de dólares por ano.

A cobertura de vendas é um problema de alocação: estime primeiro a oportunidade por segmento, depois coloque as pessoas onde o modelo diz que está o dinheiro — e entregue isso como uma ferramenta, não como um memorando.

O OnTARGET se espalhou pelas organizações de vendas da IBM em todo o mundo, e o MAP passou a fazer parte do planejamento de recursos de vendas da IBM. O projeto foi nomeado finalista do Franz Edelman de 2009; o artigo foi publicado na edição Edelman de janeiro de 2010 da Interfaces.