IBM a orienté 13 000 commerciaux à l'aide de deux modèles plutôt que du folklore des territoires

En 2004, IBM a entrepris d'accroître la productivité de sa force de vente mondiale grâce à la recherche opérationnelle plutôt qu'à une nouvelle réorganisation. Les territoires et la couverture des comptes étaient historiquement définis par le jugement des dirigeants, si bien que l'effort s'écartait de là où se trouvait réellement le chiffre d'affaires futur.

IBM Research a construit deux systèmes. OnTARGET applique des modèles analytiques pour identifier de nouvelles opportunités commerciales auprès des comptes existants et auprès d'entreprises qui n'étaient pas encore clientes, et a été déployé auprès de plus de 13 000 représentants commerciaux dans le monde. Le Market Alignment Program (MAP) alloue de manière optimale les ressources commerciales entre les segments de marché à l'aide d'estimations de l'opportunité de chiffre d'affaires futur validées sur le terrain, et est devenu partie intégrante du modèle de vente d'IBM.

IBM estime l'impact commercial des initiatives combinées à des centaines de millions de dollars par an. Ces travaux ont été finalistes du prix Franz Edelman 2009 et ont été publiés dans Interfaces.

Noter chaque compte, puis déplacer les représentants vers la note

La méthode banale consiste à redistribuer les territoires à l'instinct ; IBM a d'abord mesuré l'opportunité par segment.

Des estimations de chiffre d'affaires validées sur le terrain ont empêché les représentants de rejeter le modèle comme un produit de laboratoire.

La diffusion via des sites web internes a placé le modèle au cœur du flux de travail quotidien, et non dans un classeur.

L'impact est énoncé et mesuré : plus de 13 000 représentants utilisant les outils, des centaines de millions de dollars par an.

La couverture commerciale est un problème d'allocation : estimer d'abord l'opportunité par segment, puis placer les personnes là où le modèle indique que se trouve l'argent — et le livrer sous forme d'outil, non de note de service.

OnTARGET s'est répandu dans les organisations commerciales mondiales d'IBM et MAP s'est intégré à la planification des ressources commerciales d'IBM. Le projet a été désigné finaliste du prix Franz Edelman 2009 ; l'article a paru dans le numéro Edelman de janvier 2010 d'Interfaces.