IBM 以兩套模型為 13,000 名銷售人員指明方向，而非憑地域經驗

2004 年，IBM 著手以作業研究（operations research）而非又一次組織重整來提升其全球銷售團隊的生產力。地域劃分與客戶覆蓋範圍向來由管理層判斷決定，因此投入的努力逐漸偏離了未來營收實際所在之處。

IBM Research 建置了兩套系統。OnTARGET 運用分析模型，在既有客戶以及尚未成為客戶的企業中找出新的銷售機會，並推廣至全球超過 13,000 名銷售代表。市場對齊計畫（Market Alignment Program，MAP）則運用經實地驗證的未來營收機會估計值，在各市場區隔間最佳化配置銷售資源，成為 IBM 銷售模式不可或缺的一部分。

IBM 估計這些措施合計每年帶來數億美元的業務影響。此項工作入圍 2009 年 Franz Edelman 獎決選，並發表於《Interfaces》。

為每個客戶評分，再依評分調動業務代表

沉悶的做法是憑直覺重新洗牌地域劃分；IBM 則先衡量各區隔的機會。

經實地驗證的營收估計，讓業務代表不會把模型斥為實驗室產物。

透過內部網站交付，讓模型融入日常工作流程，而非束之高閣。

影響力有明確陳述與衡量：超過 13,000 名業務代表使用這些工具，每年數億美元。

銷售覆蓋範圍是一個配置問題：先估計各區隔的機會，再依模型所示把人力放在有錢可賺之處——並以工具形式交付，而非一紙備忘錄。

OnTARGET 推廣至 IBM 全球各銷售組織，MAP 則融入 IBM 的銷售資源規劃。該專案獲選為 2009 年 Franz Edelman 獎決選入圍者；論文發表於 2010 年 1 月《Interfaces》的 Edelman 專刊。