IBM orientó a 13.000 vendedores con dos modelos en lugar del folclore de territorios

En 2004 IBM se propuso elevar la productividad de su fuerza de ventas global mediante la investigación de operaciones en lugar de otra reorganización. Los territorios y la cobertura de cuentas se habían fijado históricamente por criterio de la dirección, de modo que el esfuerzo se desviaba de donde realmente estaba el ingreso futuro.

IBM Research construyó dos sistemas. OnTARGET aplica modelos analíticos para identificar nuevas oportunidades de venta en cuentas existentes y en empresas que aún no eran clientes, y se desplegó a más de 13.000 representantes de ventas en todo el mundo. El Market Alignment Program (MAP) asigna de forma óptima los recursos de ventas entre segmentos de mercado usando estimaciones de la oportunidad de ingreso futuro validadas en campo, y pasó a formar parte integral del modelo de ventas de IBM.

IBM estima el impacto empresarial combinado de las iniciativas en cientos de millones de dólares anuales. El trabajo fue finalista del Premio Franz Edelman de 2009 y se publicó en Interfaces.

Puntuar cada cuenta y luego mover a los representantes hacia la puntuación

El método aburrido es reordenar los territorios según la intuición; IBM midió primero la oportunidad por segmento.

Las estimaciones de ingreso validadas en campo evitaron que los representantes descartaran el modelo como un producto de laboratorio.

La entrega mediante sitios web internos puso el modelo dentro del flujo de trabajo diario, no en una carpeta.

El impacto se declara y se mide: más de 13.000 representantes con las herramientas, cientos de millones de dólares al año.

La cobertura de ventas es un problema de asignación: estimar primero la oportunidad por segmento y luego poner a las personas donde el modelo indica que está el dinero, y entregarlo como una herramienta, no como un memorando.

OnTARGET se extendió por las organizaciones de ventas de IBM en todo el mundo y MAP quedó integrado en la planificación de recursos de ventas de IBM. El proyecto fue nombrado finalista del Franz Edelman de 2009; el artículo apareció en el número Edelman de enero de 2010 de Interfaces.