IBMはテリトリーの伝聞ではなく2つのモデルで1万3000人の営業担当者を方向づけた

2004年、IBMはさらなる組織再編ではなくオペレーションズ・リサーチによって全世界の営業部隊の生産性を高めることに着手した。テリトリーと顧客カバレッジは従来、経営陣の判断で設定されていたため、努力は将来の収益が実際に存在する場所から離れていった。

IBM Researchは2つのシステムを構築した。OnTARGETは分析モデルを適用して、既存顧客およびまだ顧客になっていない企業における新たな営業機会を特定し、世界中の1万3000人を超える営業担当者に展開された。Market Alignment Program（MAP）は、現場で検証された将来の収益機会の推定値を用いて市場セグメント間で営業リソースを最適に配分し、IBMの営業モデルに不可欠な一部となった。

IBMはこれらの取り組みを合わせたビジネス上のインパクトを年間数億ドルと見積もっている。この取り組みは2009年Franz Edelman Awardの最終候補となり、Interfacesに掲載された。

すべての顧客をスコア化し、そのスコアに基づいて担当者を移動させる

ありきたりな方法は、勘に頼ってテリトリーを再編成することである。IBMはまずセグメントごとの機会を測定した。

現場で検証された収益推定値により、営業担当者はモデルを研究室の産物として退けることがなくなった。

社内ウェブサイトを通じた提供により、モデルはバインダーの中ではなく日々の業務フローの中に置かれた。

インパクトは明示され測定されている。ツールを利用する営業担当者は1万3000人以上、年間数億ドル。

営業カバレッジは配分問題である。まずセグメントごとの機会を見積もり、次にモデルが金があると示す場所に人を配置する。そしてそれをメモではなくツールとして届ける。

OnTARGETはIBMの全世界の営業組織に広がり、MAPはIBMの営業リソース計画に組み込まれた。このプロジェクトは2009年Franz Edelmanの最終候補に選ばれ、論文はInterfacesの2010年1月Edelman特集号に掲載された。