IBM用两个模型为13000名销售人员指明方向，而非依赖地盘经验

2004年，IBM着手通过运筹学而非又一次重组来提高其全球销售队伍的生产率。历史上，销售区域和客户覆盖范围一直由管理层判断决定，因此投入逐渐偏离了未来收入实际所在之处。

IBM研究院构建了两个系统。OnTARGET应用分析模型来识别现有客户以及尚未成为客户的公司中的新销售机会，并在全球超过13000名销售代表中推广。市场对齐计划（MAP）利用经过实地验证的未来收入机会估算，在各细分市场之间最优分配销售资源，成为IBM销售模式不可或缺的一部分。

IBM估计这些举措合计每年带来数亿美元的业务影响。该工作入围2009年Franz Edelman奖，并发表在《Interfaces》上。

为每个客户打分，然后按分数调动销售代表

平庸的做法是凭直觉重新划分销售区域；IBM首先衡量了每个细分市场的机会。

经过实地验证的收入估算让销售代表无法将该模型斥为实验室产物。

通过内部网站交付，使模型融入日常工作流程，而非束之高阁。

影响是明确陈述并经过衡量的：13000多名销售代表使用这些工具，每年数亿美元。

销售覆盖是一个分配问题：首先估算每个细分市场的机会，然后按照模型指示将人员部署到资金所在之处——并以工具而非备忘录的形式交付。

OnTARGET推广至IBM全球各销售组织，MAP则融入IBM的销售资源规划。该项目被评为2009年Franz Edelman奖入围者；论文发表于2010年1月《Interfaces》的Edelman专刊。