IBM richtete 13.000 Vertriebsmitarbeiter mit zwei Modellen aus statt nach Territorien-Folklore

Im Jahr 2004 machte sich IBM daran, die Produktivität seiner weltweiten Vertriebsmannschaft mit Operations Research statt mit einer weiteren Umorganisation zu steigern. Territorien und Kundenabdeckung waren historisch nach Ermessen des Managements festgelegt worden, sodass die Anstrengungen dorthin abdrifteten, wo die künftigen Umsätze tatsächlich lagen.

IBM Research baute zwei Systeme. OnTARGET wendet analytische Modelle an, um neue Vertriebschancen bei bestehenden Kunden und bei Unternehmen zu identifizieren, die noch keine Kunden waren, und wurde weltweit bei über 13.000 Vertriebsmitarbeitern eingeführt. Das Market Alignment Program (MAP) weist Vertriebsressourcen optimal über Marktsegmente zu, wobei es auf im Feld validierten Schätzungen der künftigen Umsatzchancen beruht, und wurde zu einem festen Bestandteil von IBMs Vertriebsmodell.

IBM schätzt die geschäftliche Wirkung der kombinierten Initiativen auf Hunderte Millionen Dollar jährlich. Die Arbeit war Finalist für den Franz-Edelman-Preis 2009 und wurde in Interfaces veröffentlicht.

Jeden Kunden bewerten, dann die Vertreter dorthin verschieben, wo die Bewertung es vorgibt

Die stumpfe Methode ist das Umschichten von Territorien nach Bauchgefühl; IBM hat zuerst die Chance pro Segment gemessen.

Im Feld validierte Umsatzschätzungen hielten die Vertreter davon ab, das Modell als Laborprodukt abzutun.

Die Bereitstellung über interne Websites brachte das Modell in den täglichen Arbeitsablauf, nicht in einen Ordner.

Die Wirkung wird benannt und gemessen: über 13.000 Vertreter nutzen die Werkzeuge, Hunderte Millionen Dollar pro Jahr.

Vertriebsabdeckung ist ein Allokationsproblem: zuerst die Chance pro Segment schätzen, dann die Menschen dorthin bringen, wo das Modell das Geld verortet – und es als Werkzeug ausliefern, nicht als Memo.

OnTARGET verbreitete sich über IBMs weltweite Vertriebsorganisationen, und MAP wurde in IBMs Vertriebsressourcenplanung eingebettet. Das Projekt wurde als Finalist des Franz-Edelman-Preises 2009 benannt; der Aufsatz erschien in der Edelman-Ausgabe von Interfaces vom Januar 2010.