Stihl recusa grandes redes varejistas e vende apenas por meio de revendedores de serviço

Andreas Stihl construiu a primeira motosserra elétrica em 1926 em torno da ideia de que "a serra deve ir até a árvore". Hoje o grupo emprega mais de 20.000 pessoas, detém cerca de 2.800 patentes e faturou cerca de € 5,5 bilhões em 2025.

Seu método Mittelstand: nada de grandes redes varejistas. As máquinas chegam aos clientes apenas por meio de revendedores especializados — mais de 50.000 em mais de 160 países — treinados para vender e consertar, mantendo o produto funcionando por décadas.

A operação nos EUA, a maior fábrica do grupo, obtém 61% dos materiais localmente e gera cerca de € 2 bilhões em vendas; os consumidores pagam mais do que pelos modelos de lojas de faça-você-mesmo, mas recebem orientação e serviço, e a Stihl é a motosserra mais vendida do mundo desde 1971.

Vender onde o serviço pode acompanhar

A receita de serviço dos revendedores os vincula à marca por décadas.

A exclusividade protege o preço e as margens do desconto das grandes redes varejistas.

A produção e o desenvolvimento internos mantêm a qualidade e as patentes em uma só mão.

A promessa de serviço justifica um preço premium para os profissionais.

Produtos premium apodrecem nas prateleiras do varejo de massa, onde ninguém pode atendê-los: restrinja a distribuição a canais capazes de entregar a experiência e deixe a margem defender a rede.

A Stihl está migrando para a energia a bateria — com meta de 80% das vendas até 2035 — mantendo a rede de revendedores e investindo nos EUA (Virginia Beach) como seu principal motor de crescimento.