리톨츠 웰스 매니지먼트, 3년 유지 고객에 수수료 인하

재무 자문사는 일반적으로 운용 자산의 일정 비율로 보수를 받는데, 이러한 수수료 구조는 고객 자신의 행동이 수익률에 도움이 되는지 해가 되는지에 대해 아무것도 말해주지 않는다. 전형적인 투자자가 시장 대비 저조한 성과를 내는 가장 큰 단일 요인은 잘못된 종목 선택이나 높은 수수료가 아니라 행동적 요인이다. 즉, 하락장에서 공황에 빠져 매도하고 회복이 이미 일어난 뒤에야 다시 매수함으로써 손실을 확정하고 반등을 놓치는 것이다.

표준적인 자문 관계의 모든 인센티브는 이 점에서 잘못된 방향으로 작동한다. 공황에 빠져 자금을 빼는 고객은 회사가 감당하기 쉽다. 남아 있는 자산에 대해서는 여전히 보수를 받기 때문이며, 표준 수수료 체계 어디에도 나쁜 분기를 버텨내는 것에 대한 보상은 없다. 거래하지 않는 규율은 전적으로 고객 자신의 의지력에서 나와야 하며, 고객이 지불하는 비용 안에는 재정적 장려책이 전혀 내장되어 있지 않다.

수수료 인하를 오직 재임 기간에만 연동시켜, 3년을 유지하면 자동으로 수수료가 낮아지게 함으로써 고객의 의지력이 아니라 공황 매도가 없었던 행동에 보상을 주었다.

공황 매도는 저조한 성과의 가장 큰 요인이므로, 이를 줄이는 것은 고객의 결과를 직접적으로 개선한다.

투자를 유지한 것에 대한 수수료 인하는 표준 AUM 수수료와 달리 좋은 행동과 일치하는 재정적 인센티브를 만든다.

할인은 자동으로 적용되며 아무런 조치도 필요 없으므로, 스트레스가 큰 순간에도 배경에서 작동한다.

3년을 유지한 고객은 공황 매도를 피했을 가능성이 높으므로, 할인은 좋은 행동에 대한 보상이 된다.

단순한 거래 규모가 아니라 자기 파괴를 막는 행동에 보상을 주도록 서비스 가격을 책정하라.

연간 약 16%의 수수료 인하는 고객이 3년 기준을 넘는 순간 자동으로 적용된다. 브라운은 그 논리를 직접적으로 설명했다. 회사는 '장기적으로 행동이 투자 성공의 가장 중요한 결정 요인이라는 메시지를 끊임없이 전파'하며, 조언뿐 아니라 수수료 자체가 그러한 행동에 보상을 주도록 재설계되었다.