Ritholtz Wealth Management senkte die Gebühren für Kunden, die drei Jahre blieben

Finanzberater werden in der Regel mit einem Prozentsatz des verwalteten Vermögens bezahlt – eine Gebührenstruktur, die nichts darüber aussagt, ob das eigene Verhalten eines Kunden seine Rendite fördert oder schmälert. Der größte einzelne Grund für die Underperformance eines typischen Anlegers gegenüber dem Markt ist weder eine schlechte Aktienauswahl noch eine hohe Gebühr – er ist verhaltensbedingt: in einem Abschwung in Panik verkaufen und erst wieder einsteigen, nachdem die Erholung bereits stattgefunden hat, wodurch der Verlust festgeschrieben und der Aufschwung verpasst wird.

Jeder Anreiz in einer standardmäßigen Beratungsbeziehung läuft in dieser Hinsicht in die falsche Richtung. Ein Kunde, der in Panik gerät und aussteigt, ist für die Firma leicht zu handhaben, da sie weiterhin auf das verbleibende Vermögen bezahlt wird, und nichts in einem standardmäßigen Gebührenplan belohnt es, in einem schlechten Quartal durchzuhalten – die Disziplin, nicht zu handeln, muss vollständig aus der eigenen Willenskraft des Kunden kommen, ohne finanzielle Ermutigung, die in das eingebaut ist, wofür er bezahlt.

Eine Gebührensenkung wurde allein an die Dauer der Zugehörigkeit geknüpft, sodass drei Jahre zu bleiben automatisch die Gebühren senkt und damit das Ausbleiben von Panikverkäufen belohnt statt die Willenskraft des Kunden.

Panikverkäufe sind der größte Treiber von Underperformance, sodass ihre Verringerung die Ergebnisse der Kunden direkt verbessert.

Eine Gebührensenkung für das Investiertbleiben schafft einen finanziellen Anreiz, der mit gutem Verhalten übereinstimmt, anders als standardmäßige AUM-Gebühren.

Der Rabatt ist automatisch und erfordert keine Handlung, sodass er im Hintergrund in stressigen Momenten wirkt.

Kunden, die drei Jahre bleiben, haben wahrscheinlich Panikverkäufe vermieden, wodurch der Rabatt eine Belohnung für gutes Verhalten darstellt.

Bepreisen Sie Ihre Dienstleistung so, dass sie das Verhalten belohnt, das Selbstsabotage verhindert, nicht nur das Geschäftsvolumen.

Die Gebührensenkung von rund 16 % pro Jahr greift automatisch, sobald ein Kunde die Drei-Jahres-Marke überschreitet. Brown formulierte die Logik direkt: Die Firma „predigt ständig die Botschaft, dass Verhalten die wichtigste Determinante für Anlageerfolg über den langen Zeitraum ist“, und die Gebühr selbst, nicht nur die Beratung, wurde neu gestaltet, um dieses Verhalten zu belohnen.