Ritholtz Wealth Management reduziu taxas para clientes que permaneceram três anos

Os consultores financeiros normalmente são remunerados com uma porcentagem dos ativos sob gestão, uma estrutura de taxas que não diz nada sobre se o próprio comportamento do cliente ajuda ou prejudica seus retornos. O maior fator isolado de desempenho inferior de um investidor típico em relação ao mercado não é uma ação mal escolhida nem uma taxa alta — é comportamental: vender em pânico durante uma queda e recomprar só depois que a recuperação já aconteceu, consolidando a perda e perdendo a retomada.

Todos os incentivos de uma relação de consultoria padrão apontam na direção errada nesse aspecto. Um cliente que entra em pânico e sai é fácil para a firma acomodar, já que ela continua sendo paga sobre os ativos que restarem, e nada em uma tabela de taxas padrão recompensa manter o rumo durante um trimestre ruim — a disciplina de não negociar precisa vir inteiramente da força de vontade do próprio cliente, sem nenhum incentivo financeiro embutido naquilo que ele paga.

Vinculou um corte de taxa apenas ao tempo de permanência, de modo que ficar três anos reduz automaticamente as taxas, recompensando a ausência de vendas por pânico em vez da força de vontade do cliente.

A venda por pânico é o maior fator de desempenho inferior, então reduzi-la melhora diretamente os resultados dos clientes.

Um corte de taxa por permanecer investido cria um incentivo financeiro alinhado ao bom comportamento, ao contrário das taxas padrão sobre ativos sob gestão.

O desconto é automático e não exige nenhuma ação, então funciona nos bastidores durante momentos de estresse.

Clientes que ficam três anos provavelmente evitaram vendas por pânico, o que faz do desconto uma recompensa pelo bom comportamento.

Precifique seu serviço para recompensar o comportamento que evita a autossabotagem, não apenas o volume de negócios.

O corte de taxa de aproximadamente 16% ao ano se aplica automaticamente assim que um cliente ultrapassa a marca de três anos. Brown enquadrou a lógica diretamente: a firma 'prega constantemente a mensagem de que o comportamento é o determinante mais importante do sucesso do investimento no longo prazo', e a própria taxa, não apenas o aconselhamento, foi redesenhada para recompensar esse comportamento.