Ritholtz Wealth Management a réduit ses frais pour les clients restés trois ans

Les conseillers financiers sont généralement rémunérés par un pourcentage des actifs sous gestion, une structure de frais qui ne dit rien sur la question de savoir si le comportement du client lui-même aide ou nuit à ses rendements. Le principal facteur de sous-performance d'un investisseur type par rapport au marché n'est pas un mauvais choix d'action ni des frais élevés — il est comportemental : vendre en panique pendant une baisse et racheter seulement après que la reprise a déjà eu lieu, ce qui verrouille la perte et fait manquer le rebond.

Tous les incitatifs d'une relation de conseil standard vont dans le mauvais sens à cet égard. Un client qui panique et se retire est facile pour la firme à accommoder, puisqu'elle est encore payée sur les actifs qui restent, et rien dans un barème de frais standard ne récompense le fait de rester fidèle à sa stratégie pendant un mauvais trimestre — la discipline de ne pas trader doit venir entièrement de la volonté propre du client, sans aucun encouragement financier intégré à ce qu'il paie.

A lié une réduction de frais à la seule ancienneté, de sorte que rester trois ans abaisse automatiquement les frais, récompensant l'absence de ventes de panique plutôt que la volonté du client.

Les ventes de panique sont le principal facteur de sous-performance, donc les réduire améliore directement les résultats des clients.

Une réduction de frais pour être resté investi crée un incitatif financier aligné sur un bon comportement, contrairement aux frais standard sur les actifs sous gestion.

La remise est automatique et ne nécessite aucune action, elle agit donc en arrière-plan pendant les moments de stress.

Les clients qui restent trois ans ont probablement évité les ventes de panique, ce qui fait de la remise une récompense pour un bon comportement.

Fixez le prix de votre service de manière à récompenser le comportement qui empêche l'auto-sabotage, et pas seulement le volume d'affaires.

La réduction de frais d'environ 16 % par an s'applique automatiquement une fois qu'un client franchit le cap des trois ans. Brown a formulé la logique directement : la firme « prêche constamment le message que le comportement est le déterminant le plus important du succès d'un investissement sur le long terme », et les frais eux-mêmes, et pas seulement le conseil, ont été repensés pour récompenser ce comportement.