リソルツ・ウェルス・マネジメント、3年間継続した顧客の手数料を引き下げ

ファイナンシャルアドバイザーは通常、運用資産の一定割合を報酬として受け取る。この報酬体系は、顧客自身の行動がリターンを助けているのか損なっているのかについては何も示していない。典型的な投資家が市場に対してアンダーパフォームする最大の要因は、悪い銘柄選択でも高い手数料でもなく、行動にある。すなわち、下落時にパニックに陥って売却し、回復がすでに起きた後に買い戻すことで、損失を確定させ、反発を取り逃がすのだ。

標準的なアドバイザリー関係におけるあらゆるインセンティブは、この点で逆方向に働く。パニックに陥って資金を引き揚げる顧客は、会社にとって対応が容易である。残った資産に対して報酬を得られるからだ。そして標準的な手数料体系には、悪い四半期を乗り切って持ちこたえることを報いるものは何もない。取引しないという規律は、顧客自身の意志の力だけに頼らざるを得ず、支払っているものの中に金銭的な後押しは組み込まれていない。

手数料の引き下げを在籍期間だけに結びつけたため、3年間継続すれば自動的に手数料が下がり、顧客の意志の力ではなくパニック売りの不在を報いることになった。

パニック売りはアンダーパフォームの最大の要因であるため、それを減らすことは顧客の成果を直接改善する。

投資を継続した場合の手数料引き下げは、標準的なAUM（運用資産残高）連動型の手数料とは異なり、良い行動と一致する金銭的インセンティブを生み出す。

割引は自動的で何のアクションも必要としないため、ストレスの多い局面でもバックグラウンドで機能する。

3年間継続する顧客はパニック売りを避けた可能性が高く、割引は良い行動への報酬となる。

自滅を防ぐ行動を報いるようにサービスを価格設定せよ。単に取引量を報いるのではなく。

年間約16%の手数料引き下げは、顧客が3年の節目を超えると自動的に適用される。ブラウンはその論理を直接的に説明した。同社は「行動が長期的な投資成功の最も重要な決定要因であるというメッセージを絶えず説いて」おり、助言だけでなく手数料そのものが、その行動を報いるように再設計されたのだ。