Ritholtz Wealth Management redujo las comisiones para los clientes que permanecieron tres años

Los asesores financieros suelen cobrar un porcentaje de los activos bajo gestión, una estructura de comisiones que no dice nada sobre si el comportamiento del propio cliente favorece o perjudica sus rendimientos. El mayor factor individual del bajo rendimiento de un inversor típico frente al mercado no es una mala elección de acciones ni una comisión elevada: es conductual: vender presa del pánico durante una caída y volver a comprar solo después de que la recuperación ya se ha producido, consolidando la pérdida y perdiéndose el rebote.

Todos los incentivos de una relación de asesoramiento estándar apuntan en la dirección equivocada en este aspecto. A una firma le resulta fácil acomodar a un cliente que entra en pánico y se retira, ya que sigue cobrando sobre los activos que queden, y nada en un cuadro de comisiones estándar recompensa mantenerse firme durante un mal trimestre: la disciplina de no operar tiene que provenir enteramente de la fuerza de voluntad del propio cliente, sin ningún aliciente financiero incorporado en aquello por lo que paga.

Vinculó una reducción de comisiones únicamente a la antigüedad, de modo que permanecer tres años reduce automáticamente las comisiones, recompensando la ausencia de ventas de pánico en lugar de la fuerza de voluntad del cliente.

Las ventas de pánico son el mayor factor del bajo rendimiento, por lo que reducirlas mejora directamente los resultados del cliente.

Una reducción de comisiones por mantenerse invertido crea un incentivo financiero alineado con el buen comportamiento, a diferencia de las comisiones estándar sobre activos bajo gestión.

El descuento es automático y no requiere ninguna acción, por lo que actúa en segundo plano durante los momentos de tensión.

Es probable que los clientes que permanecen tres años hayan evitado las ventas de pánico, lo que convierte el descuento en una recompensa por el buen comportamiento.

Fija el precio de tu servicio para recompensar el comportamiento que evita que uno se sabote a sí mismo, no solo el volumen de negocio.

La reducción de comisiones de aproximadamente un 16 % anual se aplica automáticamente una vez que un cliente supera la marca de los tres años. Brown expuso la lógica directamente: la firma «predica constantemente el mensaje de que el comportamiento es el determinante más importante del éxito inversor a largo plazo», y la propia comisión, no solo el asesoramiento, se rediseñó para recompensar ese comportamiento.