IBM의 분석 솔루션이 대형 서비스 입찰 승률을 높여 약 3억 5,000만 달러의 가치를 창출했다.

IBM Services는 다수의 공급업체가 제안서를 제출하고 소수 후보만이 치열한 협상 끝에 살아남는 수백만 달러 규모의 IT 계약을 두고 경쟁한다.

IBM Research는 RFP를 읽고 고객 요구사항을 추출해 IBM 오퍼링에 매핑한 뒤, 입찰의 원가·가격을 산정하고 벤치마킹하는 분석 생태계를 구축했다.

또한 각 딜이 어떻게 진행될지 예측해 영업 관리자가 영업 인력을 배분할 수 있도록 했으며, 그 결과 약 3억 5,000만 달러 규모의 더 높은 승률을 달성했다.

RFP 읽기와 가격 산정을 자동화하고, 파이프라인을 조정한다

RFP 검토와 가격 산정은 느리고 일관성이 없었다

요구사항을 읽어 오퍼링에 매핑하는 작업은 자동화할 수 있다

딜 상태 예측을 통해 관리자는 한정된 영업 인재를 조정할 수 있다

측정 결과: 약 3억 5,000만 달러 규모의 더 높은 승률

입찰 기반 서비스에서는 입찰서를 읽고 원가를 산정하며 가격을 책정하는 속도와 정확성이 승리의 관건이다. 이를 분석으로 자동화하면 오퍼링을 바꾸지 않고도 승률을 높일 수 있다.

이 도구들은 IBM의 입찰 사업을 위한 재사용 가능한 플랫폼이 되었으며, 건설·금융 서비스·의료 서비스 등 다른 입찰 기반 산업으로도 확장할 수 있다.