L'analytique d'IBM a augmenté le taux de réussite de ses offres de grands services, pour une valeur d'environ 350 M$.

IBM Services est en concurrence pour des contrats informatiques de plusieurs millions de dollars où de nombreux prestataires soumettent des propositions et où une présélection survit à des négociations intenses.

IBM Research a construit un écosystème analytique qui lit un appel d'offres, extrait les exigences du client et les associe aux offres d'IBM, puis chiffre, tarifie et évalue la proposition par rapport au marché.

Il prédit également l'évolution probable de chaque contrat afin que les responsables commerciaux puissent affecter les forces de vente ; le résultat a été un taux de réussite plus élevé, d'une valeur d'environ 350 millions de dollars.

Automatiser la lecture et la tarification d'un appel d'offres, puis piloter le pipeline

L'examen des appels d'offres et la tarification étaient lents et incohérents

La lecture des exigences et leur association aux offres peuvent être automatisées

La prédiction du statut des contrats permet aux responsables de piloter les talents commerciaux rares

Mesuré : un taux de réussite plus élevé, d'une valeur d'environ 350 millions de dollars

Dans les services fondés sur les appels d'offres, l'avantage décisif réside dans la rapidité et la précision de la lecture, du chiffrage et de la tarification d'une proposition ; l'automatiser grâce à l'analytique peut augmenter le taux de réussite sans modifier l'offre.

Les outils sont devenus une plateforme réutilisable pour l'activité de propositions d'IBM et peuvent être transposés à d'autres secteurs guidés par les appels d'offres, comme la construction, les services financiers et les services médicaux.