案例库 · 战略与领导 · 战略决策 · 2015–2020
IBM的先进分析技术提升了其大型服务竞标的中标率，价值约3.5亿美元。
IBM研究院开发了能够阅读RFP、估算成本和定价、追踪销售管道的工具，使IBM在数百万美元的服务交易中的中标率提升。
IBM
那一手
IBM Services参与数百万美元的IT合同竞标，多家供应商提交方案，入围者面临激烈谈判。
IBM研究院构建了一个分析生态系统，能够阅读RFP、提取客户需求并映射到IBM的产品，然后进行成本估算、定价和基准比较。
该平台还能预测每笔交易可能的进展，以便销售经理调配销售力量；结果是中标率提升，价值约3.5亿美元。
为什么管用
- RFP审查和定价流程缓慢且不一致。
- 阅读需求并映射到产品可以实现自动化。
- 交易状态预测让经理能够引导稀缺的销售人才。
- 衡量结果：中标率提升，价值约3.5亿美元。
值了多少自动化阅读和定价RFP，然后引导销售管道聪明
可以搬走什么
在基于招标的服务中，制胜关键在于阅读、成本和定价的速度和准确性；通过分析自动化提升中标率，无需改变服务本身。
后来呢
这些工具成为IBM竞标业务的可复用平台，并可推广到其他以招标为导向的行业，如建筑、金融服务和医疗服务。
资料来源
- Analytics and operations research increases win rates for IBM's information technology service deals
- Analytics and Operations Research Increases Win Rates for IBM's Information Technology Service Deals
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