Die Analytik von IBM steigerte die Gewinnquote bei großen Dienstleistungsaufträgen um einen Wert von etwa 350 Mio. US-Dollar.

IBM Services konkurriert um IT-Aufträge in Millionenhöhe, bei denen viele Anbieter Angebote einreichen und eine Auswahlrunde intensive Verhandlungen übersteht.

IBM Research entwickelte ein analytisches Ökosystem, das eine Ausschreibung liest, die Anforderungen des Kunden extrahiert und sie den IBM-Angeboten zuordnet und dann das Angebot kalkuliert, bepreist und benchmarkt.

Es sagt außerdem vorher, wie sich jeder Auftrag wahrscheinlich entwickeln wird, damit Vertriebsmanager das Vertriebsteam einsetzen können; das Ergebnis war eine höhere Gewinnquote im Wert von etwa 350 Mio. US-Dollar.

Das Lesen und Bepreisen einer Ausschreibung automatisieren und dann die Pipeline steuern

Die Prüfung und Bepreisung von Ausschreibungen war langsam und uneinheitlich

Das Lesen von Anforderungen und deren Zuordnung zu Angeboten lässt sich automatisieren

Die Vorhersage des Auftragsstatus ermöglicht es Managern, knappes Vertriebstalent zu steuern

Gemessen: eine höhere Gewinnquote im Wert von etwa 350 Mio. US-Dollar

Bei ausschreibungsbasierten Dienstleistungen liegt der entscheidende Vorteil in Geschwindigkeit und Genauigkeit beim Lesen, Kalkulieren und Bepreisen eines Angebots; die Automatisierung dieser Schritte mit Analytik kann die Gewinnquote steigern, ohne das Angebot zu verändern.

Die Werkzeuge wurden zu einer wiederverwendbaren Plattform für das Angebotsgeschäft von IBM und lassen sich auf andere ausschreibungsgetriebene Branchen wie Bauwesen, Finanzdienstleistungen und medizinische Dienstleistungen übertragen.