IBMの分析技術が大型サービス案件の受注率を高め、約3億5000万ドル相当の価値をもたらした。

IBM Servicesは、多数のプロバイダーが提案書を提出し、最終候補が激しい交渉を経て生き残る数百万ドル規模のIT契約をめぐって競争している。

IBM Researchは、RFPを読み取り、顧客の要件を抽出してIBMの提供製品に対応付け、その後に入札のコスト計算、価格設定、ベンチマークを行う分析エコシステムを構築した。

また、各案件がどのように進展する可能性が高いかを予測し、営業マネージャーが営業要員を配分できるようにした。その結果、約3億5000万ドル相当の価値を持つ受注率の向上につながった。

RFPの読み取りと価格設定を自動化し、パイプラインを誘導する

RFPのレビューと価格設定は遅く、一貫性がなかった

要件を読み取って提供製品に対応付ける作業は自動化できる

案件ステータスの予測により、マネージャーは限られた営業人材を適切に振り向けられる

測定結果：約3億5000万ドル相当の価値を持つ受注率の向上

入札ベースのサービスでは、勝敗を分けるのは入札の読み取り、コスト計算、価格設定における迅速さと正確さである。これを分析技術で自動化すれば、提供内容を変えずに受注率を高められる。

これらのツールはIBMの入札事業における再利用可能なプラットフォームとなり、建設、金融サービス、医療サービスなど、入札主導の他の業界にも展開できる。