d.light는 디자인만이 아니라 유통을 해결함으로써 오프그리드 가정에 태양광을 판매했다

d.light는 2006년 스탠퍼드 경영대학원 동기인 네드 토준과 샘 골드먼이 설립했다. 골드먼은 베냉에서 평화봉사단 활동을 하던 시절, 전기가 없는 사람들에게 등유 조명이 얼마나 위험하고 비싼지 직접 보았다.

창업자들의 초기 오해는 좋은 가격의 훌륭한 제품이면 스스로 팔릴 것이라는 점이었다. 그들은 유통, 마케팅, 브랜딩에 제품보다 더 많은 혁신이 필요하다는 것을 배웠고, 대형 파트너들이 태양광 제품을 재고로 들일 만큼 신뢰를 쌓는 데 4~5년이 걸렸다.

2015년까지 d.light는 직원 300명 이상, 12개국 사무소, 약 1만 5천 개 판매점을 갖추고 월 약 50만 대를 판매했으며, 전기 없이 사는 5천만 명 이상에게 도달했다.

제품보다 유통을 먼저 확보하라

신뢰받는 현지 파트너는 이미 고객 접근성을 갖추고 있다.

브랜드 견인력이 파트너들이 태양광 제품을 재고로 들이도록 만들었다.

선점자 집중이 단순한 제품이 아니라 카테고리를 구축했다.

유통 혁신이 제품 반복 개선보다 더 중요했다.

새로운 시장에서 병목은 디자인이 아니라 유통이다. 고객이 이미 신뢰하는 채널과 제휴하고, 제품이 팔리기 때문에 파트너가 재주문하도록 수요를 창출하는 데 자체 역량을 쏟아야 한다.

d.light는 아프리카와 아시아 전역에서 계속 규모를 키웠고, 파트너 채널과 수요 창출이라는 그들의 플레이북은 뒤따른 오프그리드 태양광 기업들의 템플릿이 되었다.