d.lightはデザインだけでなく流通を整えることで、オフグリッド世帯に太陽光を届けた

d.lightは2006年、スタンフォード大学ビジネススクールの同級生だったネッド・トズンとサム・ゴールドマンによって設立された。ゴールドマンはベナンでの平和部隊時代に、電気のない人々にとって灯油照明がいかに危険で高価であるかを目の当たりにした。

創業者たちの初期の誤解は、優れた製品を優れた価格で提供すれば自然に売れるというものだった。しかし彼らは、流通、マーケティング、ブランディングには製品以上のイノベーションが必要だと学び、大手パートナーが太陽光製品を仕入れるのに十分な信頼を築くまでに4年から5年かかった。

2015年までにd.lightは300人以上の従業員を抱え、十数カ国に拠点を置き、約15,000の販売店舗を持ち、月に約50万台を販売し、電気のない生活を送る5,000万人以上の人々に到達していた。

製品より先に流通を制する

信頼される地域パートナーはすでに顧客へのアクセスを持っている。

ブランドの牽引力により、パートナーは太陽光製品を仕入れるようになった。

先駆者としての集中が、単なる製品ではなくカテゴリーを築いた。

流通のイノベーションは製品の反復以上に重要だった。

新しい市場では、ボトルネックはデザインではなく流通である。顧客がすでに信頼しているチャネルと提携し、製品が動くからパートナーが補充するよう、自らの努力で需要を創出することに注力すべきだ。

d.lightはアフリカとアジアで規模を拡大し続け、そのプレイブック——パートナーチャネルと需要創出——は、後に続くオフグリッド太陽光企業のテンプレートとなった。