d.light verkaufte Solarstrom an netzunabhängige Haushalte, indem das Unternehmen den Vertrieb und nicht nur das Design in Ordnung brachte

d.light wurde 2006 von den Stanford-Business-School-Kommilitonen Ned Tozun und Sam Goldman gegründet, nachdem Goldman in seinen Peace-Corps-Jahren in Benin gesehen hatte, wie gefährlich und teuer Petroleumbeleuchtung für Menschen ohne Stromzugang war.

Der frühe Irrtum der Gründer war, dass sich ein großartiges Produkt zu einem großartigen Preis von selbst verkaufen würde. Sie lernten, dass Vertrieb, Marketing und Markenaufbau mehr Innovation erforderten als das Produkt, und es dauerte vier oder fünf Jahre, genug Vertrauen aufzubauen, damit große Partner Solarprodukte führten.

Bis 2015 hatte d.light mehr als 300 Mitarbeiter, Büros in einem Dutzend Ländern, rund 15.000 Verkaufsstellen und verkaufte etwa eine halbe Million Einheiten pro Monat; das Unternehmen hatte über 50 Millionen Menschen ohne Stromzugang erreicht.

Erst den Vertrieb gewinnen, dann das Produkt

Vertrauenswürdige lokale Partner haben bereits Zugang zu Kunden.

Die Anziehungskraft der Marke machte Partner bereit, Solarprodukte zu führen.

Der Fokus als Pionier baute die Kategorie auf, nicht nur ein Produkt.

Vertriebsinnovation war wichtiger als Produktiteration.

In einem neuen Markt ist der Engpass der Vertrieb, nicht das Design: Arbeiten Sie mit Kanälen zusammen, denen Kunden bereits vertrauen, und investieren Sie Ihre eigenen Anstrengungen in die Schaffung von Nachfrage, damit Partner nachbestellen, weil sich die Produkte absetzen.

d.light skalierte weiter in Afrika und Asien, und sein Playbook – Partnerkanäle plus Nachfrageaufbau – wurde zur Vorlage für netzunabhängige Solarunternehmen, die folgten.