d.light vendió energía solar a hogares fuera de la red eléctrica arreglando la distribución, no solo el diseño

d.light fue fundada en 2006 por los compañeros de la escuela de negocios de Stanford Ned Tozun y Sam Goldman, después de que los años de Goldman en el Cuerpo de Paz en Benín le mostraran lo peligrosa y costosa que era la iluminación con queroseno para las personas sin electricidad.

El error inicial de los fundadores fue creer que un gran producto a un gran precio se vendería solo. Aprendieron que la distribución, el marketing y la construcción de marca necesitaban más innovación que el producto, y les llevó cuatro o cinco años construir suficiente confianza para que los grandes socios almacenaran productos solares.

Para 2015, d.light tenía más de 300 empleados, oficinas en una docena de países, aproximadamente 15.000 puntos de venta y vendía alrededor de medio millón de unidades al mes, habiendo llegado a más de 50 millones de personas que vivían sin electricidad.

Ganar la distribución antes que el producto

Los socios locales de confianza ya tienen acceso a los clientes.

El atractivo de la marca hizo que los socios estuvieran dispuestos a almacenar productos solares.

El enfoque de pionero construyó la categoría, no solo un producto.

La innovación en distribución importó más que la iteración del producto.

En un mercado nuevo, el cuello de botella es la distribución, no el diseño: asóciese con canales en los que los clientes ya confían y dedique su propio esfuerzo a crear demanda para que los socios repongan existencias porque los productos se venden.

d.light siguió escalando en África y Asia, y su manual —canales asociados más creación de demanda— se convirtió en la plantilla para las empresas de energía solar fuera de la red eléctrica que vinieron después.