d.light a vendu du solaire aux foyers hors réseau en réglant la distribution, pas seulement le design

d.light a été fondée en 2006 par Ned Tozun et Sam Goldman, camarades de promotion à la Stanford Graduate School of Business, après que les années de service de Goldman dans le Corps de la paix au Bénin lui eurent montré à quel point l'éclairage au kérosène était dangereux et coûteux pour les personnes privées d'électricité.

La méprise initiale des fondateurs était qu'un excellent produit à un excellent prix se vendrait de lui-même. Ils ont appris que la distribution, le marketing et la création de marque exigeaient plus d'innovation que le produit, et il a fallu quatre ou cinq ans pour bâtir suffisamment de confiance afin que de grands partenaires acceptent de stocker du solaire.

En 2015, d.light comptait plus de 300 employés, des bureaux dans une douzaine de pays, environ 15 000 points de vente et vendait environ un demi-million d'unités par mois, ayant atteint plus de 50 millions de personnes vivant sans électricité.

Gagner la distribution avant le produit

Les partenaires locaux de confiance disposent déjà d'un accès aux clients.

L'attrait de la marque a rendu les partenaires disposés à stocker du solaire.

La priorité donnée à l'arrivée en premier a bâti la catégorie, pas seulement un produit.

L'innovation en distribution a compté davantage que l'itération du produit.

Sur un nouveau marché, le goulot d'étranglement est la distribution, pas le design : s'associer à des canaux auxquels les clients font déjà confiance, et consacrer ses propres efforts à créer la demande afin que les partenaires se réapprovisionnent parce que les produits s'écoulent.

d.light a continué de se développer en Afrique et en Asie, et son mode d'action — canaux partenaires plus création de demande — est devenu le modèle des entreprises de solaire hors réseau qui ont suivi.