A d.light vendeu solar para casas fora da rede elétrica corrigindo a distribuição, não apenas o design

A d.light foi fundada em 2006 pelos colegas de escola de negócios de Stanford Ned Tozun e Sam Goldman, depois que os anos de Goldman no Peace Corps no Benim lhe mostraram como a iluminação a querosene era perigosa e cara para pessoas sem eletricidade.

O equívoco inicial dos fundadores era que um ótimo produto a um ótimo preço se venderia sozinho. Eles aprenderam que distribuição, marketing e construção de marca precisavam de mais inovação do que o produto, e levaram quatro ou cinco anos para construir confiança suficiente para que grandes parceiros estocassem solar.

Até 2015, a d.light tinha mais de 300 funcionários, escritórios em uma dúzia de países, cerca de 15.000 pontos de venda e vendia cerca de meio milhão de unidades por mês, tendo alcançado mais de 50 milhões de pessoas vivendo sem eletricidade.

Ganhe a distribuição antes do produto

Parceiros locais de confiança já têm acesso aos clientes.

A força da marca fez os parceiros se disporem a estocar solar.

O foco de pioneirismo construiu a categoria, não apenas um produto.

A inovação em distribuição importou mais do que a iteração do produto.

Em um novo mercado, o gargalo é a distribuição, não o design: faça parceria com canais em que os clientes já confiam e dedique seu próprio esforço a criar demanda para que os parceiros reabasteçam porque os produtos giram.

A d.light continuou a escalar pela África e pela Ásia, e seu manual — canais parceiros mais construção de demanda — tornou-se o modelo para as empresas de solar fora da rede que vieram depois.