d.light通过修复分销而非仅靠设计，将太阳能销售给离网家庭

d.light由斯坦福商学院同学内德·托尊和萨姆·戈德曼于2006年创立。此前，戈德曼在贝宁的和平队服役经历让他看到，对于无电人群，煤油灯照明既危险又昂贵。

创始人最初的误解是，价格合理的好产品会自行销售。他们后来发现，分销、营销和品牌建设比产品本身更需要创新，而且花了四五年时间才建立起足够的信任，让大型合作伙伴愿意库存太阳能产品。

到2015年，d.light拥有超过300名员工，在十几个国家设有办事处，约有15000个销售网点，每月销售约50万套产品，服务了超过5000万无电人口。

先赢得分销，再谈产品

值得信赖的本地合作伙伴已经拥有客户接触点。

品牌拉力使合作伙伴愿意库存太阳能产品。

先发优势不仅打造了产品，还打造了整个品类。

分销创新比产品迭代更为关键。

在新市场中，瓶颈在于分销而非设计：与客户已信任的渠道合作，并投入精力创造需求，让合作伙伴因为产品畅销而持续补货。

d.light持续在非洲和亚洲扩展，其合作渠道加需求创造的策略成为后来离网太阳能企业的模板。