블록버스터, 더 많은 히트작을 확보하기 위해 스튜디오와 대여 수익을 분배하다

비디오 대여업의 경제 구조는 대여업자에게 거꾸로 돌아가고 있었다. 매장은 테이프가 팔리든 대여되든 스튜디오에 동일한 도매가 60~65달러를 지불했기 때문에, 현금 지출을 통제하기 위해 히트작이든 아니든 어떤 타이틀이든 소량의 복사본만 구매했다. 대형 신작은 매장이 확보할 수 있는 것보다 훨씬 많은 수요를 끌어들였고, 진열대가 비어 있는 것을 발견한 모든 고객은 다른 것을 대여하거나, 더 나쁘게는 아예 대여하지 않았다. 이는 어느 쪽도 송장에서 볼 수 없는 손실 수익이었다.

렌트랙은 바로 이 불일치를 위해 리스 모델을 구축했다. 소매업자가 복사본을 직접 구매하는 대신, 스튜디오가 사실상 이를 대여해 주고 그 대여로 벌어들인 수익의 일부를 받는 방식이었다. 블록버스터는 1997년 11월 주요 스튜디오와 이 구조로 첫 계약을 체결했고 1998년까지 공급업체 전반에 이를 도입했다. 테이프당 선불 가격을 약 8분의 1로 줄이는 동시에 스튜디오에는 출시 후 수개월 동안 대여 수익의 지속적인 몫을 주었다.

테이프 구매에서 수익 공유로 전환: 선불로 8달러를 지불하고 스튜디오에 대여 수익의 30~45%를 지급하여, 더 많은 복사본을 확보하도록 인센티브를 정렬시켰다.

선불 비용이 낮아지면서 블록버스터는 큰 현금 지출 없이 각 히트작의 복사본을 훨씬 더 많이 구매할 수 있었다.

스튜디오는 대여당 더 많은 수익을 얻었기 때문에 단순한 판매가 아니라 매장에 더 많은 복사본이 있기를 원했다.

양측은 높은 유통량이라는 목표를 공유했고, 이는 빈 진열대와 손실된 대여를 줄였다.

재고 비용이 공급을 제한할 때, 고정 구매에서 수익 공유로 전환하여 공급업체가 사용량에서 이익을 얻도록 하면, 양측이 단위를 극대화하도록 정렬된다.

이제 매장은 각 히트작의 복사본을 훨씬 더 많이 확보할 수 있었다. 테스트 시장에서 대여는 최대 75% 증가했고, 블록버스터의 전체 시장 점유율은 1년 만에 25%에서 31%로 성장했으며, 이는 다음으로 큰 경쟁사의 전체 시장 점유율과 맞먹는 증가분이었다. 또한 현금 흐름은 61% 증가했다. 이 재정렬은 제로섬 진열대 공간 논쟁을 공유된 인센티브로 바꾸었다. 이제 양측은 더 많은 매장에 더 많은 복사본이 있기를 원했다. 그리고 이 모델은 비디오 및 이후 DVD 유통의 업계 표준이 되었으며, 이후 공급망 계약 설계의 교과서적 사례로 연구되어 왔다.