BharatPe는 상점에 무료 QR 하나를 주고, 그 결제 흔적으로 대출을 했다

인도의 수천만 개 소규모 상점들은 디지털 결제를 마지못해 받아들였다. 폐쇄형 QR 코드는 특정 앱 하나에 묶어 두었고, 결제를 받아들이는 데 비용이 들었으며, 그 어느 것도 신용 기록을 쌓지 못했기에 은행은 계속 대출을 거절했다.

BharatPe의 창업자들은 정반대 방향에 걸었다. 상인들에게 150개 이상의 UPI 앱과 호환되는 단일 QR을 MDR 없이 제공하는 것이었다. 결제는 무료 미끼였고, 약 1,000건의 거래가 쌓이면 상인 자신의 결제 내역이 담보 없는 대출 자격을 만들어 줄 것이라는 약속이었다.

2019년 1월까지 BharatPe는 5만 개 이상의 소매점과 계약했고, 2022년 3월까지 30만 상인에게 3,000 crore 루피 이상을 지급했으며, FY24까지 450개 도시에서 1.3 crore 상인에게 서비스를 제공하고 파트너 NBFC를 통해 12,400 crore 루피를 넘는 대출을 지급했다.

이 모델은 핀테크의 통상적인 수수료 우선 논리를 뒤집었다. 무료 결제 레이어가 상인을 확보했고, 그것이 생성한 거래 데이터가 이들을 수익화하는 심사 파일이 되었다.

무료 QR을 미끼로 삼고, 결제 데이터가 신용 파일이 되다

모든 UPI 앱과 호환되는 단일 QR은 폐쇄형 코드가 만든 도입 장벽을 없앴다.

MDR 제로는 박리다매 상점에 디지털 결제 수용을 현금 취급보다 저렴하게 만들었다.

결제 레일에서 나온 결제 내역은 은행이 비공식 상인에 대해 결코 갖지 못했던 신용 파일이 되었다.

고마진 상품인 대출이 무료 결제 레이어의 비용을 지불했다. 전형적인 미끼와 릴(hook-and-reel) 구조였다.

어떤 세그먼트가 시장이 되기엔 너무 비공식적이라면, 진입 상품을 무료로 주고 그것이 생성하는 사용 데이터가 더 높은 마진의 상품에 대한 자격이 되게 하라.

BharatPe는 2023년 10월 EBITDA 흑자로 전환했고, FY24 매출 1,426 crore 루피를 보고했으며 이는 39% 증가한 수치로, 대출 장부는 전년 대비 40% 성장했다. 회사는 결제 레일을 계속 확장했다. MDR 제로 카드 단말기(BharatSwipe), 사운드박스, 올인원 POS 기기를 내놓았다. 두 창업자는 공개적으로 결별했고, 회사는 공동 창업자 Ashneer Grover와의 2년간의 법적 분쟁을 합의로 마무리했다. 결제와 대출을 결합한 모델 자체는 인도의 상인 핀테크 전반에 복제되었다.