BharatPe deu às lojas um QR gratuito e depois emprestou com base no histórico de pagamentos

Dezenas de milhões de pequenas lojas na Índia aceitavam pagamentos digitais a contragosto: os QR codes fechados as prendiam a um único aplicativo, a aceitação lhes custava dinheiro e nada disso construía um histórico de crédito, então os bancos continuavam recusando empréstimos.

Os fundadores da BharatPe apostaram na direção oposta: dar aos comerciantes um único QR interoperável que funciona com mais de 150 aplicativos UPI com MDR zero. Os pagamentos eram a isca gratuita; a promessa era que, após cerca de 1.000 transações, o próprio histórico de pagamentos do comerciante o qualificaria para um empréstimo sem garantia.

Em janeiro de 2019, a BharatPe já havia cadastrado mais de 50.000 varejistas; em março de 2022, havia desembolsado mais de ₹3.000 crore para 3 lakh comerciantes; no ano fiscal de 2024 (FY24), atendia 1,3 crore de comerciantes em 450 cidades e havia desembolsado empréstimos acima de ₹12.400 crore por meio de NBFCs parceiras.

O modelo inverteu a lógica usual do fintech, que prioriza tarifas: a camada gratuita de pagamentos conquistava os comerciantes, e os dados de transação que ela gerava se tornavam o arquivo de análise de crédito que os monetizava.

QR gratuito como isca; os dados de pagamento se tornam o arquivo de crédito

Um único QR que funciona com todos os aplicativos UPI removeu a barreira de adoção criada pelos códigos de circuito fechado.

O MDR zero tornou a aceitação digital mais barata do que o manuseio de dinheiro para lojas de margem apertada.

O histórico de pagamentos do trilho se tornou o arquivo de crédito que os bancos nunca tiveram para comerciantes informais.

O empréstimo, produto de margem maior, pagava pela camada gratuita de pagamentos — um clássico anzol e linha.

Se um segmento é informal demais para ser um mercado, entregue gratuitamente o produto de entrada e deixe que os dados de uso que ele gera se tornem a qualificação para um produto de margem maior.

A BharatPe atingiu EBITDA positivo em outubro de 2023 e reportou receita de ₹1.426 crore no FY24, alta de 39%, com sua carteira de empréstimos crescendo 40% ano a ano. Continuou ampliando o trilho: terminais de cartão com MDR zero (BharatSwipe), caixas sonoras e um dispositivo POS tudo-em-um. Seus dois fundadores se separaram publicamente, e a empresa encerrou uma disputa judicial de dois anos com o cofundador Ashneer Grover; o próprio modelo de pagamentos mais empréstimos foi copiado pelas fintechs de comerciantes em toda a Índia.