BharatPe a offert un QR gratuit aux commerçants, puis a prêté sur la trace des paiements

Les dizaines de millions de petits commerces indiens acceptaient les paiements numériques à contrecœur : les QR codes fermés les liaient à une seule application, l'acceptation leur coûtait de l'argent, et rien de tout cela ne constituait un historique de crédit, si bien que les banques continuaient de refuser les prêts.

Les fondateurs de BharatPe ont parié dans la direction opposée : offrir aux commerçants un QR interopérable unique fonctionnant avec plus de 150 applications UPI, à zéro MDR. Les paiements étaient un appât gratuit ; la promesse était qu'après environ 1 000 transactions, l'historique de paiement du commerçant lui-même le qualifierait pour un prêt sans garantie.

En janvier 2019, BharatPe avait signé plus de 50 000 détaillants ; en mars 2022, elle avait décaissé plus de 3 000 crore ₹ à 3 lakh de commerçants ; pour l'exercice 2023-2024, elle servait 1,3 crore de commerçants dans 450 villes et avait décaissé des prêts dépassant 12 400 crore ₹ via des NBFC partenaires.

Le modèle inversait la logique habituelle de la fintech, fondée d'abord sur les frais : la couche de paiements gratuite acquérait les commerçants, et les données de transaction qu'elle générait devenaient le dossier d'octroi de crédit qui les monétisait.

Le QR gratuit comme appât ; les données de paiement deviennent le dossier de crédit

Un QR unique fonctionnant avec toutes les applications UPI a supprimé la barrière à l'adoption créée par les codes en circuit fermé.

Le zéro MDR rendait l'acceptation numérique moins coûteuse que la manipulation d'espèces pour les commerces à faibles marges.

L'historique de paiement issu du rail est devenu le dossier de crédit que les banques n'avaient jamais eu pour les commerçants informels.

Le prêt, produit à plus forte marge, finançait la couche de paiements gratuite — un classique de l'appât et de l'hameçon.

Si un segment est trop informel pour constituer un marché, offrez le produit d'entrée et laissez les données d'usage qu'il génère devenir la qualification pour un produit à plus forte marge.

BharatPe est devenue positive en EBITDA en octobre 2023 et a déclaré un chiffre d'affaires de 1 426 crore ₹ pour l'exercice 2023-2024, en hausse de 39 %, son portefeuille de prêts progressant de 40 % d'une année sur l'autre. Elle a continué d'étendre le rail : terminaux de carte à zéro MDR (BharatSwipe), soundboxes et un terminal POS tout-en-un. Ses deux fondateurs se sont séparés publiquement, et l'entreprise a réglé un litige judiciaire de deux ans avec le cofondateur Ashneer Grover ; le modèle paiements-plus-prêt lui-même a été copié par les fintechs de commerçants en Inde.